汽車銷售渠道有哪些傳統(tǒng)模式？

汽車銷售的傳統(tǒng)模式主要有特許經(jīng)營模式（“四位一體”的 4S 店模式）、OEM 直銷模式（包括 OEM 線上銷售）和代理商模式。

特許經(jīng)營模式，也就是 4S 店模式，在中國汽車流通市場占主導(dǎo)。其優(yōu)點(diǎn)是能規(guī)范汽車市場，主機(jī)廠能讓經(jīng)銷商承擔(dān)大部分財務(wù)和商業(yè)風(fēng)險，并加以管控。但也存在一些問題，比如主機(jī)廠會給經(jīng)銷商捆綁各類返利式銷售指標(biāo)，廠家活動要經(jīng)銷商全力配合，有時還需經(jīng)銷商支付活動經(jīng)費(fèi)，經(jīng)銷商在與廠家的博弈中常處被動地位。

OEM 直銷模式，像特斯拉就是代表。這一模式?jīng)_破了一些阻力，但未來可能受銷量規(guī)模制約。早期，福特就有過直營嘗試，雖有品牌有現(xiàn)存直營店，但銷量小。在一些國家和地區(qū)，主機(jī)廠直銷比例低，且直營模式需大量投資和運(yùn)營成本。對傳統(tǒng)主機(jī)廠而言，嘗試直銷模式要處理好與經(jīng)銷商的利潤分配。

代理商模式，其與經(jīng)銷合同不同，會改變主機(jī)廠和經(jīng)銷商的商業(yè)模式。在代理模式下，代理商執(zhí)行主機(jī)廠任務(wù)，收取傭金，不承擔(dān)重大商業(yè)風(fēng)險，庫存歸主機(jī)廠，主機(jī)廠支付相關(guān)成本和設(shè)定價格，業(yè)務(wù)對主機(jī)廠透明，合作結(jié)束時補(bǔ)償機(jī)制明確。相比之下，特許經(jīng)營模式中，經(jīng)銷商要獲得銷售網(wǎng)絡(luò)授權(quán)，承擔(dān)投資風(fēng)險，有可能獲得更高回報，自行持有庫存和設(shè)定價格，以自己名義銷售，合作結(jié)束的保護(hù)機(jī)制不明確。

目前在一些成熟市場，代理商模式已被討論和嘗試，比如在加拿大，現(xiàn)代捷恩斯使用這一模式；本田計劃在澳大利亞推行；奔馳在瑞典嘗試并計劃擴(kuò)大規(guī)模；豐田在新西蘭將其引入新車銷售。