汽車銷售流程培訓(xùn)包括哪些具體環(huán)節(jié)？

汽車銷售流程培訓(xùn)包括售前準(zhǔn)備、接待流程（電話接待、店內(nèi)接待、電話回訪）、需求分析（MAN 分析法）、產(chǎn)品介紹（六方位繞車）、試乘試駕（試駕流程）、報(bào)價(jià)成交（議價(jià)、全款購車、按揭購車）、交車（交車流程）、售后服務(wù)（車輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作）等具體環(huán)節(jié)。

售前準(zhǔn)備要做好態(tài)度、知識(shí)、技巧、銷售工具和心理準(zhǔn)備，給客戶留下良好第一印象。

接待流程包括展廳接待，要讓客戶感受熱情，創(chuàng)造舒適區(qū)，消除疑慮，建立信心；電話接待要及時(shí)接聽，溫和友好，詳細(xì)解答車型配置，模糊解答價(jià)格優(yōu)惠，留下意向強(qiáng)客戶電話并回電；電話回訪很關(guān)鍵，多數(shù)銷售在跟蹤一次后不再繼續(xù)，而 80%銷售在第 4 至 11 次跟蹤后完成。

需求分析用 MAN 分析法判斷客戶是否為潛在客戶，通過提問和傾聽了解客戶真實(shí)需求。

產(chǎn)品介紹要針對(duì)需求，重點(diǎn)繞車，以顧客為中心，運(yùn)用 F.A.B 原則，掌握介紹技巧和要點(diǎn)。

試乘試駕能讓客戶感性了解車輛，流程中要強(qiáng)調(diào)車輛性能，注意客戶駕照和試駕同意書。

報(bào)價(jià)成交需說明商品價(jià)格、保險(xiǎn)、付款方法和各種費(fèi)用，關(guān)注購買信號(hào)，處理客戶猶豫。

交車時(shí)要關(guān)注客戶心理，做好充分準(zhǔn)備，目的是保持良好關(guān)系，提升滿意度。

售后服務(wù)涵蓋車輛上牌、保險(xiǎn)講解等內(nèi)容。