廠家直銷如何解決客戶的試駕需求？

廠家直銷要解決客戶的試駕需求，可以從以下方面著手。

首先，要重視試駕車況的準(zhǔn)備。試駕車的衛(wèi)生要達(dá)到展車標(biāo)準(zhǔn)，每天檢查，不能有內(nèi)飾灰塵多、車內(nèi)雜物、腳墊不合適等問題。要有專用停車位，統(tǒng)一規(guī)劃，規(guī)范停放，保證試駕車隨時(shí)能出入。嚴(yán)格管理試駕車的使用，杜絕隨便使用和公車私用。

其次，科學(xué)選取試駕路線。根據(jù)特約店周圍環(huán)境，至少準(zhǔn)備兩條線路供客戶選擇，要能展現(xiàn)車輛加速、制動(dòng)、隔音和懸架等性能，提前向客戶講解說明。

再者，合理配備試駕專員。從銷售顧問中選拔試駕專員，他們要熟悉全系產(chǎn)品、車輛定位和性能，以及銷售流程和技巧。考核試駕專員時(shí)，兼顧積極性和效果，包括基礎(chǔ)管理項(xiàng)、試駕率、試駕量和試駕成交量等。基本工資以試駕車日常維護(hù)管理為重點(diǎn)，首次試駕率考核參考本品牌情況，試駕專員工資宜高于本店銷售顧問平均工資。

對于剛來店不熟悉人和車而拒絕試駕的客戶，要降低其陌生感，建立信任，推薦合適車型。對于考慮多款車未確定的客戶，要通過專業(yè)介紹和對比，讓其做出決定或把車作為選擇之一，再邀約試駕。對于不喜歡車的客戶，要理解其原因，爭取讓其嘗試試駕。

做好試駕前準(zhǔn)備，提前把試駕車開到門口，根據(jù)天氣提前調(diào)節(jié)車內(nèi)環(huán)境，準(zhǔn)備好音樂和瓶裝水。做好試駕前預(yù)告，說明路線、時(shí)間和體驗(yàn)項(xiàng)目。針對不同需求的客戶，展示相應(yīng)的車輛性能，如加速、剎車、靜謐性等。詢問客戶的試駕目的、駕駛習(xí)慣和需求，觀察其在試駕中的反應(yīng)，聽取其意見和建議。還可以利用 4G 錄音工牌完整記錄客戶反饋，快速了解需求，改進(jìn)車輛和服務(wù)，提升滿意度和忠誠度。