車險電銷實現翻番 “井噴”擠壓中間空間

　　打一個電話，賣一份保單。電話銷售車險正成為財險行業越來越熱的渠道。憑借這一渠道，年保費收入翻番，同時發生在多家財險公司。

　　正式問世僅3年的電銷新渠道，正以其低成本、低價格的優勢強力沖擊著車險傳統渠道。

　　車險電銷翻番

　　最早進行嘗試車險電銷的平安財險，正樂不可支。2005年，平安首次嘗試電話直銷時只有2.5億元的保費收入，2008年電銷收入16.4億元，預計2009年超過30億元。

　　“增長速度如此快，我們也始料未及。”平安財險電話車險新聞發言人盧金勝說。他介紹，以上海市電話呼入量為例，2009年4月，該公司電銷中心平均每天呼入電話近400個，11月份平均每天800個，12月超過1200個。目前，平安在電銷領域一家獨大，其電銷車險占到其個人車險業務的比例從去年的10%提高到15%。

　　專業車險公司天平車險董事長胡務提供的數據顯示，2008年以來，該公司新渠道在總業務量的占比從4%提高到7%，其中90%以上由電話銷售創造。他預測，5年內計劃提高到30%以上。從歐美等發達國家的經驗來看，電銷、網銷等新渠道終將與傳統渠道平分天下。

　　自2007年7月平安的電話車險專屬產品首家獲得保監會批準以來，如今已有人保財險、平安、太保、大地、天平等10多家財險公司涉足電銷。

　　平安財險、天平車險等公司預測，5年左右，電銷新渠道會占據車險市場至少3成份額，現存的中介公司掌握車險營銷要害的傳統經營模式會發生大變革。

　　國內財產險公司大約70%的業務來自于車險，其中，商業車險70%的業務來自中介代理商，保險公司通過中介開展的每筆業務都需要支付手續費。

　　保監會規定，商業車險費率最低不超過7折，交強險每筆業務的手續費不得高于4%，商業車險手續費上限設為15%。事實上，有的保險公司為了搶占市場，不少給出20%甚至更高的手續費，拉升了營銷成本。

　　按規定，電話車險在國家7折限折令的基礎上，再優惠15%，對于消費者來說，電銷是一個不用討價還價即可低價投保的便捷路徑，對于財險公司來說，電銷對于成本的拉低也具有極大的吸引力，樂于拋開中介單干。

　　大地財險宣傳處杜國平告訴記者，連年價格戰尤其是車險的激烈競爭、高賠付率以及高昂的渠道成本降低了財險公司的盈利水平，成為財險公司常年虧損的重要原因。調整結構、提高盈利能力已是財險公司的迫切需求。

　　“電話車險還可以幫助保險公司自身節省10%左右的營銷成本。”胡務說，不依賴代理渠道、直接掌握客戶的電銷，因其成本低廉，逐漸成為眾險企尋求盈利的突破口。

　　2009年，另外兩大產險公司人保財險、太保產險也開始發力。2009年初，人保財險車險電話投保專用產品——“直通車”獲保監會批準銷售，5月，其電子商務中心正式在北京開業，此后相繼在廣東、上海、湖南等多個省市啟動電話車險業務。

　　擠壓中介空間

　　雖然電銷業務看好，但尚未大規模實現盈利。

　　天平車險一位人士告訴記者，雖然公司連續三年盈利，但車險因為市場競爭激烈、賠付率高等問題，2009年承保才開始盈利，電銷車險目前也只是營收持平。目前看來，主要受到兩方面花費的拖累。

　　首先是電銷中心的建設，往往要花費數千萬元，但是系統運作起來后，前期投入可以重復使用。其次，由于缺少中介人員，財險公司需要投入大量費用在“廣而告之”上。平安財險也透露，每年花在宣傳上的費用已是上億元。

　　但記者采訪過的財險公司均表示，盈利只是時間問題。平安財險預計今年電銷有望實現承保盈利。

　　電銷業務逐漸上升后，將大大攤薄費用，而且由于社會認知度尚待提升，目前多是呼出業務，提升了成本。

　　另外，雖然保監會對于費率折扣進行了規定，但車險各個險種費率制定的錯綜復雜，即便是同一個消費者針對同一輛車在同一地區投保，各個財險公司的報價也不一樣，而傳統車險市場大打價格戰、低價搶市的現象目前還未出現在電銷領域，為電銷盈利創造了條件。

　　數據上看，中介渠道仍在增長，但一些細節顯示，隨著市場規范、以及財險公司自建渠道等原因，變化已經開始發生。2009年下半年，保險中介股權轉讓頻現，東大保險經紀、中盈保險代理、天勤保險經紀、恒泰保險經紀等多家保險中介公司掛牌轉讓部分股權。

　　在財險連續多年規模擴張之后，以高成本為代價打下市場份額后必然轉向對于利潤的追求，粗放式的經營模式不再適合現有的市場環境。追求效益，對于高費用成本的銷售渠道進行調整已經水到渠成，而電銷井噴式的爆發也就成為必然的結果。

　　“產險公司對中介的依賴必然是越來越低。”胡務說，按照預計和國外經驗，5年左右，中國的車險營銷模式會發生根本性的變革，電銷車險至少取得三分天下，占領中低端車險市場，中介市場將完成洗牌，專業性的面向中高端的中介公司將獲得青睞，中低端中介機構將會退出市場。這一預測得到了平安產險、大地財險等公司的認同。