汽車(chē)銷售話術(shù)溝通技巧（汽車(chē)銷售話術(shù)經(jīng)典案例）

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購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車(chē)主點(diǎn)評(píng)(140條)

你好，老師。我是這里的銷售顧問(wèn)。我姓李。就叫我小李吧！我該怎么稱呼你？

哦，姓李的，你XXX多少錢(qián)？(先判斷是否習(xí)慣詢價(jià)，看是否是買(mǎi)入信號(hào)！)

王老師，我們?cè)赬XX有很多模特。我不知道你說(shuō)的是哪個(gè)。(大部分銷售顧問(wèn)開(kāi)始報(bào)價(jià)，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià)。)

你的車(chē)是什么型號(hào)的！

我們有xxXX的X種型號(hào)。(介紹模特)王小姐，你很有眼光。這款是我們賣(mài)的XX最好的版本。順便問(wèn)一下，王小姐，這是您第一次參觀我們的展廳嗎？

是的，這個(gè)展車(chē)有什么配置嗎？看到了吧，如果是習(xí)慣性的要價(jià)，你只需要多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就可以轉(zhuǎn)移他的注意力了。

看得出來(lái)，王先生是很在意業(yè)績(jī)的。一般來(lái)說(shuō)，一輛車(chē)主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、價(jià)值五個(gè)方面來(lái)看。你說(shuō)的配置主要是為了舒適還是安全還是兩者兼顧？(身份技能加上結(jié)構(gòu)化演講，這才是真正的顧問(wèn)式銷售)

全方位！

那我先說(shuō)說(shuō)舒適吧！順便問(wèn)一下，王小姐，你以前開(kāi)過(guò)車(chē)嗎？提問(wèn)是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的法寶！)

不要！

沒(méi)關(guān)系！大部分客戶都是第一次買(mǎi)車(chē)，所以仔細(xì)了解一輛車(chē)就更重要了！順便問(wèn)一下，王先生，你開(kāi)車(chē)主要是在市區(qū)還是也在高速公路上，或者你最常開(kāi)哪方面的車(chē)？(背景問(wèn)題)

我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這么高頻的車(chē)一定要注意舒適性，尤其是高速行駛的時(shí)候。那個(gè)王老師肯定是那種公務(wù)繁忙的！看得出來(lái)是絕對(duì)的商業(yè)精英！王老師，以后除了你，肯定還需要家人經(jīng)常騎行吧？(識(shí)別技巧和敘述加提問(wèn)技巧，以避免客戶反對(duì))(背景問(wèn)題)

那是肯定的！

對(duì)，那就更要注重舒適的配置了。其實(shí)每輛車(chē)的基本配置都差不多，只是不同的車(chē)配置不一樣，甚至那些基本配置素質(zhì)和功能都不一樣。對(duì)于您這樣的商務(wù)精英客戶，xx開(kāi)發(fā)了很多適合您的配置。一無(wú)所知

王先生對(duì)汽車(chē)音響有什么特殊要求嗎？

音響肯定更好！

是的，音響不好對(duì)你開(kāi)車(chē)心情影響很大？對(duì)！

是

Xx有一款能讓你邊開(kāi)車(chē)邊感受快樂(lè)的車(chē)型(利益陳述法)。

XX聲音

是的，這是XX(汽車(chē)公司)專門(mén)為您這樣的商務(wù)客戶配置的超豪華音響。XX音響是世界上最著名的音響之一。

北京奧運(yùn)會(huì)主場(chǎng)的音響設(shè)備全部是XX音響。但是音響只有聽(tīng)的時(shí)候才有感覺(jué)。不知道王先生平時(shí)喜歡聽(tīng)輕音樂(lè)還是爵士樂(lè)？(典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧)

什么都行！

然后我今天為大家準(zhǔn)備了一段著名的音樂(lè)，都是輕音樂(lè)！讓我們盡情享受吧！來(lái)，王先生，你坐在駕駛室里，我坐在你旁邊。

(坐進(jìn)去后)王老師舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院和家里的音響哪個(gè)好？(典型的陷阱方法)

當(dāng)然是電影院了！我平時(shí)喜歡看電影，尤其是大片。

絕對(duì)的。我也喜歡電影。XX音響完全可以滿足你的需求。我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？

好的。

王老師，在聽(tīng)之前，我必須告訴你這張音樂(lè)碟有高音和低音。我以后聽(tīng)的時(shí)候會(huì)提醒你的。請(qǐng)你注意一下它的音質(zhì)好嗎？(典型的引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致)

好吧！

最近怎么樣？王老師的高音部分太完美了！(體驗(yàn)后詢問(wèn)滿意度)

嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了！

哦？王老師，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)寶馬的音響，那你肯定知道寶馬用的什么音響！(典型的世故，自己不會(huì)說(shuō)，老板)

老板！

王老師，你太專業(yè)了！BOSS音響也很不錯(cuò)！

對(duì)了，你的音響和BOSS有什么區(qū)別？

嗨！王老師，這個(gè)問(wèn)題我的客戶只有兩個(gè)，你是第三個(gè)。這些人都是音頻發(fā)燒友！說(shuō)實(shí)話，BOSS真的很出名，但是BOSS是做喇叭出名，harmenkaden是做音源出名。你覺(jué)得聲音再好，也要從音樂(lè)的處理開(kāi)始，然后從音箱出來(lái)。再好的音箱，音源處理不好，也做不出很棒的音樂(lè)！王小姐，你說(shuō)呢？否則，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育賽事，怎么會(huì)用卡門(mén)卡登呢？

是

對(duì)了，王先生，你提到你經(jīng)常跑高速。我覺(jué)得有一個(gè)配置你一定喜歡。(通常會(huì)引起顧客的好奇心)

什么配置？

這是自動(dòng)巡航控制。

我知道

問(wèn)王老師一個(gè)問(wèn)題：比如辛苦一天，開(kāi)高速踩油門(mén)后，一定感覺(jué)右腳酸酸的，很累。(難題)

是啊！但是有固定速度的巡航。

你完全正確，但是你知道它是如何工作的嗎？

-我不知道，但我不需要知道。

-是的，但我認(rèn)為知道這個(gè)原則對(duì)你有好處。它以這種方式幫助你解決問(wèn)題。根據(jù)你當(dāng)時(shí)設(shè)定的速度，通過(guò)電腦控制供油來(lái)控制速度，讓右腳輕松解放。這個(gè)時(shí)候你可以聽(tīng)XX的harmkaden音響，真的感覺(jué)一切盡在掌握！(經(jīng)典FAB產(chǎn)品介紹方法)

嗯，年輕人，你的口才不錯(cuò)！

我受寵若驚。我怎么敢在王先生面前班門(mén)弄斧！對(duì)了，XX還有一個(gè)意想不到的空調(diào)配置，和普通空調(diào)不一樣。

為什么不一樣？

王老師沒(méi)有。你剛才提到開(kāi)車(chē)的時(shí)候經(jīng)常要和家人一起騎，是嗎？

對(duì)！

就是這樣。炎熱的夏天，你和家人在車(chē)?yán)镉每照{(diào)的時(shí)候，如果老人用的空調(diào)溫度和你的不一樣，是不是很麻煩？(難題)

一點(diǎn)點(diǎn)！

那么這個(gè)麻煩對(duì)你有什么影響呢？

那沒(méi)辦法。最后，我還得照顧我的家庭！

照顧每個(gè)人的需求對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要嗎？(需求-收益問(wèn)題)

對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？

當(dāng)然，這是XX專門(mén)為你這樣的客戶設(shè)計(jì)的。這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)。它可以根據(jù)不同人對(duì)溫度的需求設(shè)定不同的溫度，讓你車(chē)內(nèi)的駕駛室和客廳溫度不一樣，可以照顧到你和家人的不同需求。你不覺(jué)得這個(gè)配置對(duì)你來(lái)說(shuō)是一舉兩得嗎？(另一個(gè)經(jīng)典的FAB介紹)

這個(gè)XX多少錢(qián)？(這可能是買(mǎi)入信號(hào)。)

所以我們先去試駕一下，等會(huì)兒再談好價(jià)錢(qián)！最近怎么樣？

好吧！

王小姐，您看，這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線。它有平坦的道路，上坡的道路和急轉(zhuǎn)彎。這些路線完全可以滿足你的試駕感受！全程分為試乘和試駕。你先試乘，再試駕，好嗎？

.

-

(試駕結(jié)束后)王小姐，您對(duì)這次試駕滿意嗎？

-是的！

-您認(rèn)為您對(duì)產(chǎn)品滿意嗎？

-不壞！XX的配置和舒適度都不錯(cuò)！

--好吧，如果你對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有異議，讓我們看一下合同。順便問(wèn)一下，你喜歡銀色還是黑色？(典型的試用簽名方法)

-我想我更喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲移拮涌赡芤蚕腴_(kāi)車(chē)。藍(lán)色更中性！

-是的，藍(lán)色真的可以兼顧兩者。你用現(xiàn)金還是分期付款？(鑒定技巧一直都很照顧，加上典型的試簽法)

現(xiàn)金！你能給多少折扣？(有點(diǎn)生氣！)

-別擔(dān)心，王先生。這些問(wèn)題都是例行程序。之后我們?cè)偕塘亢脙r(jià)錢(qián)！你怎么想呢？(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特點(diǎn)之一：危機(jī)時(shí)刻無(wú)所畏懼)

-好吧，告訴我你能給多少折扣！

——其實(shí)這么好的車(chē)，配置這么好的車(chē)，各方面都沒(méi)有優(yōu)惠。

-這怎么可能？現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)怎么可能不打折？另別克優(yōu)惠8000元。

別擔(dān)心，王先生，你今天不會(huì)白來(lái)的。我小張一定會(huì)做你的生意。我覺(jué)得你也應(yīng)該真心實(shí)意的買(mǎi)。正好我們又在搞一個(gè)活動(dòng)。今天是第20天，在這個(gè)活動(dòng)中已經(jīng)有很多顧客買(mǎi)了。所以我給你優(yōu)惠8000(鉆石銷售顧問(wèn)的第二個(gè)特點(diǎn)：自信！)

不要！

-別生氣，王先生。你以為還有其他地方的銷售人員像我一樣給你介紹產(chǎn)品和服務(wù)嗎？(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)第三個(gè)特點(diǎn)：臉皮厚！)

-不，我想我對(duì)你的介紹很滿意！

——對(duì)了，你看你們其他地方的銷售顧問(wèn)還不如我的服務(wù)，優(yōu)惠8000。我的服務(wù)比他好，優(yōu)惠8000。你不覺(jué)得我賠錢(qián)了嗎？(鉆石銷售顧問(wèn)第四個(gè)特點(diǎn)：弱勢(shì)！)

-那么.再給我2000我就買(mǎi)！

-如果是這樣，那就更麻煩了。

-為什么？

-因?yàn)?哎喲！我不知道！

-我不知道！

——我會(huì)被銷售經(jīng)理罵的。

-為什么？

因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果優(yōu)惠超過(guò)8000，你必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題(葵花寶典（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）：三問(wèn)成交法)。

-有什么問(wèn)題

-王小姐，你今天帶錢(qián)了嗎？

-是的，停。

-王小姐，你今天買(mǎi)嗎？

如果你再給我2000塊。沒(méi)問(wèn)題

--王小姐，你是自己決定買(mǎi)車(chē)的嗎？難道不需要其他人，比如你老婆？

-不，只要她有車(chē)開(kāi)！

-好吧，讓我們簽署這份合同。

-為什么？

-我可以拿去幫你申請(qǐng)！

-好吧，簽吧。

-謝謝你！那我拿進(jìn)去幫你申請(qǐng)。應(yīng)該可以吧。等等，先喝杯茶！(鉆石銷售顧問(wèn)的第五個(gè)特點(diǎn)：微笑著“戲弄”客戶，客戶乖乖投降)

-

(進(jìn)去散步出來(lái)后)恭喜王小姐，你終于如愿以償了！終于可以開(kāi)著心愛(ài)的XX回家了！)

真的嗎？

-我們?nèi)マk手續(xù)吧！

-好嗎？

(搞定！)

..

-

還有一種情況：客戶不簽合同。

-好吧，讓我們簽署這份合同！

-不，你的價(jià)格還沒(méi)談好！

-好吧，我會(huì)盡力幫你。唉，這次又要挨罵了！

-(進(jìn)去四處看看)

-(出來(lái)后)恭喜恭喜！王老師，我終于為你爭(zhēng)取到了這個(gè)價(jià)格。簽合同！

-啊.好吧！

-(成交！)

-..

-

還有一種情況，出來(lái)后你還是不簽。

-嗯.我會(huì)考慮的。

——啊，王小姐，你不是說(shuō)今天決定買(mǎi)了嗎？

-不，不，我得和我妻子商量一下。

-啊，你不能自己決定嗎？

啊！

——你看，我冒著被罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易才給你弄到這個(gè)價(jià)錢(qián)。你太不體諒我們這些小員工了！

-不，不.別誤會(huì)，年輕人。

這不是誤會(huì)。我也真心幫你完成這個(gè)價(jià)格。你看，你沒(méi)有誠(chéng)意！

-好吧，我要了，年輕人。這還不夠嗎？

-好吧，但你必須真誠(chéng)。你看，在我一直幫助你之后，你在其他任何地方都得不到這種服務(wù)。

-是的，是的，我對(duì)你們的服務(wù)很滿意！

-好吧，我們晚點(diǎn)再簽合同吧！

好吧，好吧，好吧！

-..

-

如果客戶真的堅(jiān)持不簽合同，百般找借口，那就這樣說(shuō)：-

王老師，如果你今天真的不買(mǎi)，那也行，但是你一定要接受我的道歉，好嗎？

-你為什么道歉？

——唉！我太失敗了。我們今天談得這么好，你還是不買(mǎi)。肯定是我剛才的產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)你，你可能還是不喜歡產(chǎn)品！還是我對(duì)你的服務(wù)有什么問(wèn)題讓你覺(jué)得不舒服？對(duì)不起，這是我的責(zé)任，但是你能告訴我為什么嗎？謝謝你

-不，我對(duì)你的介紹和服務(wù)很滿意。

-那我不明白。為什么？

嗯嗯。嗯.主要是價(jià)格。我認(rèn)為價(jià)格可以降低？(他低聲說(shuō))

-不，絕對(duì)不行。就這樣被老板罵了一頓，還要扣獎(jiǎng)金。你們都知道我們汽車(chē)銷售的工資少得可憐，每個(gè)月都指望著那點(diǎn)獎(jiǎng)金。你小不要緊，但是這個(gè)月我的工資和獎(jiǎng)金又被扣了。王小姐，你忍心嗎？

我知道你的薪水很高。

——是的，不降價(jià)，工資就高。你說(shuō)的一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，但是你降價(jià)了就會(huì)被扣錢(qián)，而且扣的很兇。剛才已經(jīng)給你報(bào)了2000的價(jià)格，我們賣(mài)車(chē)太難了。

真的嗎？

-好吧，為了你的真誠(chéng)和良好的服務(wù)，我接受了！

-

.如果這個(gè)客戶是個(gè)拖油瓶，他還是不會(huì)買(mǎi)，就這么說(shuō)。

——好了，王小姐，這是最后一次申請(qǐng)，漲到500了。

-謝謝你，年輕人。

——但你要答應(yīng)我一個(gè)條件，否則我真的幫不了你。

什么條件？

-保險(xiǎn)和裝修必須在我們公司做好嗎？這個(gè)條件并不苛刻！

-好吧！

-那你等著，我試試。

-

(出來(lái)后)王老師，我還是要恭喜你，雖然工資被扣的很慘！唉！

-打電話給你的經(jīng)理，我會(huì)告訴他你不能扣工資！

——得了，得了，你現(xiàn)在告訴我，回去就不扣了，趕緊簽合同吧，這些事我自己處理！謝謝你的好意！

-好吧，簽吧！

謝謝你，王小姐，但是你能再答應(yīng)我一個(gè)條件嗎？

什么條件？

-你知道我們的困難。你可以自己享受價(jià)格。這件事不要告訴任何人，否則我真的拿不到錢(qián)。幫我一個(gè)忙，好嗎？

-這就行了！

-非常感謝。我們簽合同吧！

-很好！

-

——其實(shí)這個(gè)談可以繼續(xù)下去，因?yàn)閄X有很多賣(mài)點(diǎn)，可以一個(gè)一個(gè)說(shuō)下去。你可以看看哪些問(wèn)題用了背景問(wèn)題，哪些用了難點(diǎn)問(wèn)題，哪些用了暗示性問(wèn)題，哪些用了需求收益性問(wèn)題。這樣下去，你覺(jué)得XX不好賣(mài)嗎？可能你們看到這個(gè)介紹后，都被感動(dòng)了吧！為什么？這就是銷售技巧的作用。