商乘并舉轉型成功 2012年力爭產銷6萬輛

　　12月21日，東風柳汽2012年度商用車營銷年會在廣西柳州隆重召開，東風柳州汽車有限公司總經理程道然在大會上表示，2011年是汽車銷售轉折的一年，但柳汽公司通過自身轉型，成功地把握住了市場機遇，商乘汽車累計銷量和銷售收入均創歷史新高。業內分析人士指出，這一成績的取得，意味著東風柳汽的商乘并舉戰略已然取得成功。

　　據悉，2011年東風柳汽商用車完成銷量4.5萬輛，市場占有率達4.0%。同時，程道然對于2012年東風柳汽的商用車產銷提出了新的目標，即2012年力爭達到6萬輛，市場占有率提高至5.6%。

　　在商用車尤其是中重卡市場整體下滑的大趨勢下，2011年中國各卡車生產企業都經歷了不平凡的一年。對于東風柳汽來說，也是充滿挑戰和機遇的一年，但在各經銷商、服務商、配件商、改裝企業的共同努力下，東風柳汽商用車在行業銷量排名第六，商乘總銷量預計達到14.45萬輛，銷售額預計達到130億元，銷量及銷售額均創歷史新高。

　　2011年，東風柳汽通過開展“陣地戰”營銷工作，以區域樣板市場形式進行復制，使得各品系營銷得到了深化，取得了很好的效果，其中中型載貨車和中型工程車品系圍繞市場變化、客戶需求打造重點產品、加強了終端推廣，加上通過“乘龍汽車杯首屆全國中卡極限挑戰賽”等品牌推廣活動，使東風柳汽的中工、中載產品在各自市場需求下滑的同時，逆市取得銷量、份額、同比的“3增長”!2011年乘龍609車型銷量較2010年增長3倍，比重大幅提升，成功完成了對M10產品的替代。因此，以M5、M6為代表的重點產品平臺銷售貢獻率持續提升，2011 年已達到68%，較2010年提升了23%。

　　同時，2011年，在東風柳汽還大力加強了對服務的建設和深化，商用車營銷、服務、配件網絡數同比分別增加30家、128家、257家，常用件滿足率達94%，平均服務半徑縮小到了95.5公里，并推出了6A服務標準，對現有的“陽光在線”服務品牌進行全面升級。

　　對于2012年，東風柳汽又提出了新的目標：商用車力爭達到6萬輛，挑戰7萬輛，同比增長達到57%。據悉，為了達成這一目標，東風柳汽將適時導入M7超重型平臺產品，主攻中高端市場，力爭將M7打造為中國第一款洲際高速物流車，成為國內長途物流運輸的進口替代車型。

　　東風柳汽銷售公司總經理李克平表示，東風柳汽2012年的營銷仍將貫徹“雙一工程”，即“以一流服務提升品牌價值 以一流網絡實現跨越發展”作為整體思路，進行營銷模式的轉變，針對細分市場，全面開展價值營銷工作。

　　李克平解釋說，價值營銷就是要滿足用戶需求，由廠商雙方攜手共同針對潛在用戶從購買前、中、后各階段的不同需求和關注點，開展針對性的一整套營銷活動的行為。如品牌傳播、服務保障、客戶關系維護等等。

　　事實上，在本次經銷商年會上，東風柳汽還提出了更為宏偉的戰略——《2010~2015“1+1”騰飛計劃》，根據該計劃，到2015年，東風柳汽商品競爭力和營銷競爭力將得到全面提升，市場地位從目前的第三陣營前進一個檔次，進入第二陣營，2015年，將實現商用車、乘用車銷量的大幅增長，其中商用車實現10萬輛，乘用車實現20萬輛，其中，C平臺與B平臺齊頭并進，各實現10萬輛，商用車市場份額達到10%，乘用車市場份額達到1%。