奇瑞汽車銷售經(jīng)理李峰：激情營銷三部曲

　　7月12日，在奇瑞汽車銷售有限公司(以下簡稱奇瑞銷售)的樓層走廊里，再次碰到公司總經(jīng)理李峰，微笑，漫步，極具親和力，比起3月份第一次偶遇時，嚴(yán)肅、緊繃、有距離感的李峰判若兩人。

　　從中國汽車工業(yè)協(xié)會最新公布的汽車銷售數(shù)據(jù)來看，奇瑞已經(jīng)闖進(jìn)全國汽車前十名，位列第七，成為排名最高的自主品牌汽車企業(yè)。該公司副總經(jīng)理黃志強(qiáng)說：“這樣的成績背后是李峰的多少心力。”

　　“平時李總讓我們做很多零散的事情，我都不知道他什么意圖，但后來才知道，這些在今年1月份就記在他本子上了。”奇瑞銷售副總經(jīng)理秦力洪說。

　　據(jù)其介紹，李峰今年的第一步棋是“激昂05行動”：震撼價(jià)格，QQ調(diào)價(jià)，銷售翻番。先有量和行業(yè)地位才有利潤，主要為了打破經(jīng)銷商的信心危機(jī)。結(jié)果一、二月份QQ一枝獨(dú)秀，占了奇瑞整個消費(fèi)結(jié)構(gòu)的80%左右，“這是預(yù)料之中的事”。隨后是“震撼技術(shù)”，包括05款東方之子上市、發(fā)動機(jī)二廠下線、國家科技部給奇瑞掛牌、提升企業(yè)形象。5月份開始“震撼安全”，具體包括：5月1日開始停銷7天，內(nèi)部討論增配降價(jià)，給風(fēng)云、旗云配置ABS和雙氣囊。”秦力洪說。

　　另一方面，李峰在不斷加強(qiáng)經(jīng)銷商的市場預(yù)測能力，黃志強(qiáng)介紹，年初開始的“激昂05樹立信心”，第二步棋就是“消化庫存，訂單生產(chǎn)”，以保證現(xiàn)貨供應(yīng)。3月份正式推出訂單管理辦法，保證有效供給，用“看板生產(chǎn)”方式調(diào)整經(jīng)銷商進(jìn)、銷、存的比例關(guān)系。

　　下一步則是讓業(yè)界好奇的“分網(wǎng)銷售”政策的出臺。所謂分網(wǎng)，就是不同車型在不同的店里銷售。奇瑞的現(xiàn)有車型被劃分為S系列(QQ)、A系列(風(fēng)云和旗云)、B系列(東方之子)、T系列(瑞虎)，其現(xiàn)有經(jīng)銷商被賦予其中一個到多個系列的一級代理權(quán)，沒有一級代理權(quán)的系列也可銷售，但必須作為二級代理。

　　“一攤藥解決一個病癥，總會有兩面性，奇瑞A、B系列車型銷量的上升足以證明‘分網(wǎng)銷售’的有效性。”技術(shù)和市場研究出生的黃志強(qiáng)說，“‘分網(wǎng)’加強(qiáng)了經(jīng)銷商的營銷能力和針對性，給每個人一塊田地讓其經(jīng)營。”

　　7月10日晚，蕪湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)國信大廈的宴會大廳內(nèi)，擠滿了東方之子的用戶，第二天就是他們“見證東方之子，暢游名山活動”的日子。這也是奇瑞提升整個奇瑞品牌形象的步驟之一。

　　黃志強(qiáng)毫不避諱地對記者談起東方之子此前的問題，最近他們撥款5000萬元來解決。而這也引出了李峰的第三步棋———決勝終端。

　　“負(fù)面信息都來自口碑傳播，因此好口碑的建立能讓銷量以20倍、30倍的速度增長。”黃志強(qiáng)說。“進(jìn)口車前5000臺大家搶著買，民族品牌車前5000臺不敢買，我們要改變這樣的狀態(tài)，車一旦上市就要穩(wěn)定其質(zhì)量，否則負(fù)面口碑將是致命的。”黃志強(qiáng)明確表示。

　　此前業(yè)內(nèi)有人說“李峰把在北汽福田賣重卡那一套搬到賣轎車是行不通的”，“那是因?yàn)槿思也恢�道李峰賣重卡的業(yè)績。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，北汽福田當(dāng)年處于一個年銷量10萬臺的瓶頸，李峰花了兩年時間使之賣到了32萬臺。“李總不是能賣卡車，是能賣東西。”秦力洪笑稱。