車價(jià)將由“廠家聯(lián)盟”改為經(jīng)銷商“自作主張

�牐犉�車價(jià)格是廠商的一根最為敏感的神經(jīng)。以往，廠商一直堅(jiān)守著不準(zhǔn)經(jīng)銷商私自降價(jià)的底線，不少廠商甚至作出發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商私自降價(jià)罰款5萬元、經(jīng)手銷售人員被罰1萬元的規(guī)定。然而面對市場的壓力，嚴(yán)肅的廠商在車價(jià)問題上也開始變得靈活了。日前，筆者便無意間在某門戶網(wǎng)站看到一條消息：滬上長安福特經(jīng)銷商與大區(qū)相關(guān)人員召開會議，討論長安福特家用車主力產(chǎn)品嘉年華如何拓展市場，會議結(jié)束后的第2天，滬上福特經(jīng)銷商便在廠方允許下開始自行制定它的促銷讓利方案。

　　事后筆者聯(lián)系滬上一家福特經(jīng)銷商，其業(yè)務(wù)員爽快地證實(shí)了這件事，并表示指導(dǎo)價(jià)為10.38萬元的嘉年華手動舒適型正在限量促銷，基本讓利2.2萬元以上，手動豪華型也可以讓利2萬元。之后筆者又詢問了其他長安福特經(jīng)銷商，回答基本一致，讓利不會低于2萬元，甚至還有贈送1000升汽油等一系列措施。

　　汽車促銷讓利由經(jīng)銷商“自作主張”，這究竟是否可行？

　　一種觀點(diǎn)：與其由廠家指導(dǎo)市場價(jià)格，還不如讓市場說話

　　今年以來，長安福特頻繁推出種種市場促銷活動，這對于進(jìn)入中國車市較晚的長安福特來說顯得特別有必要。尤其是，像嘉年華這款市場反應(yīng)“先冷后熱”的經(jīng)濟(jì)型車，與其一味地由廠商來指導(dǎo)市場價(jià)格，還不如由市場說話，讓經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r自行制定促銷方案。因?yàn)檫@樣做顯然更加合理，也更有利于促進(jìn)銷售。

　　事實(shí)告訴我們，盡管競爭并不僅僅意味著降價(jià)，但沒有價(jià)格競爭能力的企業(yè)，在市場上終將難以立足。對嘉年華的價(jià)格問題筆者曾做過一個(gè)小小調(diào)查，消費(fèi)者基本都回答：“哪家經(jīng)銷商促銷讓利最實(shí)惠，就去這家店購買嘉年華。”如今為在買車時(shí)拿到最大優(yōu)惠，消費(fèi)者一般采取兩種方案：一是購買廠商的庫存車，一是參加團(tuán)購。庫存車由于存在質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列問題，普通消費(fèi)者想買卻不敢買。參加團(tuán)購雖然能以最低價(jià)購車，但由于團(tuán)員之間的利益點(diǎn)不同及團(tuán)購的可遇不可求，也并不能真正帶給消費(fèi)者多大實(shí)惠。現(xiàn)在銷售商可自行決定促銷讓利，使消費(fèi)者僅憑一己之力就能與經(jīng)銷商“談判”，無疑會大受歡迎。

　　從增大銷售量和先入為主的角度來看，主動率先推出更合理的促銷方案，無論對廠家還是經(jīng)銷商都是有利的———可以吸引更多的消費(fèi)者，減少汽車庫存，盡快回籠資金，以保障下一批銷售的正常進(jìn)行。