廠家出爾反爾 造成消費者持幣待購？

　　消費者為何如此長久地持幣待購？除了人所皆知的種種原因之外，不能不追溯到汽車廠家本身的原因———

　　汽車市場持續低迷，汽車廠家便紛紛加大促銷力度，引領旗下經銷商掀起一波又一波促銷熱潮。然而，這些努力卻并不奏效，車市至今仍未出現升溫的跡象。

　　有人說，造成車市反彈無力，不是由于消費者買不起,而是消費者在持幣待購。那么，又怎么會導致消費者如此長久地持幣待購的呢？除了許多人已經分析的種種原因之外，不能不追溯到汽車廠家本身的原因：你們的市場策略，是否進入了誤區？

　　車價“跌跌”不休，消費者質疑成本

　　面對車市持續低迷，汽車廠家都把降價作為救市良方。然而，一次次降價潮卻并沒有讓冰冷的車市“解凍”，反而引起不少負面效應。一位消費者劉先生就感嘆說，他在年初降過價后買了某品牌的車，可是之后該車又降了兩次價，到10月份，他已經“虧了1.5萬元”。因此他遇到準備買車的親友、同事，便建議他們還是等等看，至少也要等過了年底降價潮再說。頻繁的降價，顯然已經挫傷了消費者的消費信心。

　　網上一位網友這樣留言：“各位兄弟，想領雙份工資嗎？大家持幣待購吧。時間就是金錢，等上半年，等于發你另外一份工資。”這就是部分消費者對于廠家頻繁降價作出的反映。

　　同時，廠家動不動就找個理由降價，也使消費者對汽車價格如霧里看花，不知道汽車的利潤空間到底有多大，汽車價格究竟降到多少才是底線？自然，隨著廠家不斷調低價格，消費者的心理價位的底線也在不斷調低。前段時間網上流行一封名為“汽車降價信息”的神秘郵件，預言2005年某月某日至某月某日家用轎車的價格將全線崩盤，涉及所有主流車型云云。雖然此舉有“擾亂車價”嫌疑，但也反映出消費者對車價的真實的心理價位。

　　汽車的降價空間有多大，是消費者一直想尋求的答案，也是消費者等待的“出手”時機。如果說廠家先定個高價，然后以頻繁降價來“作秀”的話，可以說再怎么努力，消費者也不會放棄持幣待購的。

　　廠家出爾反爾，影響消費者信心

　　與頻繁降價相對應的是廠家的“不降價誓言”。這些廠家在意識到降價的負面效應后，為挽回消費者信心，在推出新品時發布不降價誓言,如有的廠家就信誓旦旦承諾“一次定價，3年不變”。且不說這一諾言最終是否能被廠家所恪守(面對市場壓力，有的在發出不降價誓言不久便食言了),就說“三年不變”是否有存在的可能性，也值得懷疑。對于市場來說，三年之間有太多的可變因素，甚至三年中這款車就已經停止生產。打出三年不變，別人看來只能理解為廠家在“炒概念”。更何況，廠家的價格只是指導價，就算廠家能憋著不降價，在巨大的市場壓力面前，經銷商卻不一定能扛得住。

　　不降價諾言的失效說明什么？說明廠家對產品的定位不明確，對市場情況把握得不確切，歸根到底，是廠家沒有制訂出合理的價格策略。有專家因此歸納說，目前廠家有的只是戰術降價，看不到戰略降價的影子。

　　戰術降價是什么？是一種人云亦云，盲目、被動、非理性的跟風降價行為，覺得人家都降了，我不降就失去了主動權。殊不知，廠家的主動權就是在這一次次跟風降價過程中喪失的。廠家應當在產品上市前就對消費者行為作出深入透徹的研究，再制訂出一整套具有遠見的、長期性的而不是朝令夕改的價格策略，先要有一個價格戰略上的部署，然后一步步去實施。否則，即使想守住“不降價”的諾言，因為市場變數而顯得力不從心，從而失去消費者對你的信任。

　　車型更替頻繁，消費者并不買賬

　　價格戰之外，廠家打得最多的就是產品戰，市場上車型的推陳出新真如“亂花漸欲迷人眼”。

　　新品的過于頻繁推出，會帶來三個直接的后果：一是使想購車的消費者眼花繚亂，不知從何入手。消費者變得“花心”的同時，也就產生了“等一等，也許下一個產品更適合我”的心態；二是產品生命周期太短，產品的返修率等數據就無法計算，導致消費者對車的質量認定無從下手；第三，由于廠家推出新品頻率過高，追求新產品的“量”而忽視新產品實質上的“新”，如很多所謂新車，僅僅是在03款基礎上稍稍作了些改動；有的甚至看市場熱什么就生產什么，完全不顧自己的生產能力、技術優勢所在。

　　廠家不斷推出新品的同時，還存在一個常見現象，即是新品推出往往意味著它的老產品就要降價。最終，便使消費者形成一個錯誤的觀念，認為廠家出新車型是為了找個理由讓老車型降價，這樣導致的結果，與其說消費者在等待新車型，不如說消費者是在等待他中意的車型降價。