盲目投資結惡果 汽車經(jīng)銷商在虧損邊緣反省

　　客觀原因：主導權缺失之害

　　豐田公司的經(jīng)營理念中有一條，叫做“消費者第一，經(jīng)銷商第二，豐田第三”。在廠家與經(jīng)銷商的關系中，廠家總是處于主導地位。首先，專賣權被當作了恩賜，經(jīng)銷商為了獲得廠家的授權不僅要投資幾千萬元，并且還不得不花重金拉關系。其次是當廠家?guī)齑娲罅糠e壓時，經(jīng)銷商總是不得不替廠家分擔壓力，最后導致市場價格的無序競爭。比如經(jīng)銷商為了拿到緊俏車，就不得不接受廠家搭配的不緊俏車，然后將不緊俏車以成本價賣出，只為了多拿一些緊俏車。另外，廠家對渠道的控制不僅表現(xiàn)在將專賣權和緊俏車“恩賜”給經(jīng)銷商，而且表現(xiàn)在售后零配件的“發(fā)放”大權也掌控在他們手里，如果不聽話，就暫停給你供貨，讓你失去客戶。

　　經(jīng)銷商另一個無法自控的主觀原因就是廠家盲目擴張銷售網(wǎng)點。廠家為了占有大的市場份額，自然希望“多子多孫”，品牌4S店遍地開花，銷售網(wǎng)點的擴張速度遠遠超過了銷量的增長速度。一旦車市出現(xiàn)急剎車，經(jīng)銷商一個月的銷量根本無法滿足其生存的需要。

　　北京中聯(lián)汽車交易市場總經(jīng)理張超為記者算了一筆賬，4S專賣店如果不核算其維修和配件供應的功能，只計算其銷售和服務的功能，其土地攤銷費用、展廳折舊費用，及各項物業(yè)管理費用，總計大約每年200萬元以上(北京地區(qū))。如果不算廣告及人工等費用，一個月的開銷在17萬元左右。如果以目前銷售一輛車只有平均5000元左右利潤的話，每個月必須賣掉34輛車才能不虧，34輛以上才能有所盈利。而一些小品牌目前全國一個月的銷量僅幾千輛甚至幾百輛，這對于成百的經(jīng)銷商來說，顯然銷量根本無法達到盈虧的平衡點。

　　另一方面，廠家對4S店的建造小到一張辦公桌的擺放、洗手間潔具的品牌都要過問，一時間“高成本、大制造”成了4S店的代名詞。據(jù)介紹，一般情況下，建中高檔轎車的4S店，固定投資得在2000萬元左右，建一家經(jīng)濟型轎車的4S店，最少也得1000萬元以上。同時，還必須有1000萬元左右的流動資金。

　　“我覺得北京汽車流通領域投資過熱，確實是一個非常突出的問題�！北本┢�車流通協(xié)會會長盧錦華在談到汽車市場時稱，北京1年的汽車銷售總量不過30萬輛新車，像現(xiàn)在這樣有上千家汽車經(jīng)銷商，幾十個汽車市場，已經(jīng)大大超過北京市場的實際需求。因此，車市的急剎車正好給了經(jīng)銷商好好反省的機會，對于整個汽車流通領域來說未償不是好事。