周勇：敏銳洞察，向客戶而生

　　今天我們要和大家分享的是東風(fēng)汽車(chē)股份的合作伙伴經(jīng)銷商周勇的故事,一位披荊斬棘,不斷創(chuàng)新可敬的合作伙伴。

　　一顆馳騁的心

　　時(shí)光如梭,眨眼周勇扎根卡車(chē)的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)工作已經(jīng)20個(gè)年頭了。回想創(chuàng)業(yè)之初,依然心潮澎拜,一幕幕如過(guò)電影一般重回眼前。

　　20年前周勇看準(zhǔn)了城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和東風(fēng)汽車(chē)股份成立之初所帶來(lái)的契機(jī),認(rèn)準(zhǔn)了輕卡行業(yè)的發(fā)展前景,帶著3個(gè)小兄弟,一頭扎進(jìn)了輕卡的市場(chǎng)開(kāi)拓和售后服務(wù)中,開(kāi)啟了他在東風(fēng)的創(chuàng)業(yè)之路。開(kāi)創(chuàng)之始,人財(cái)物的壓力都會(huì)隨之而來(lái),他們跨越了一次次高山,也享受著機(jī)遇帶來(lái)的成長(zhǎng)。開(kāi)創(chuàng)未來(lái),需要一種克難攻堅(jiān)的精神,更需要一種團(tuán)結(jié)協(xié)作的合力。

　　敏銳的洞察力和前瞻的思維

　　創(chuàng)業(yè)之路,要有對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力和對(duì)消費(fèi)者需求的敏感嗅覺(jué),需要不斷的突破與創(chuàng)新,迎難而上,才能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

　　到了2002年,周勇和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)幾年的打拼,憑借東風(fēng)多利卡過(guò)硬的產(chǎn)品實(shí)力,蘇州市場(chǎng)的發(fā)展欣欣向榮。當(dāng)大家都沉浸在東風(fēng)多利卡帶來(lái)的第一桶金的興奮和喜悅之時(shí),周勇卻注意到其中3.8軸距的這款車(chē)銷量呈下滑趨勢(shì)。周勇立刻展開(kāi)了市場(chǎng)調(diào)研,在與大量的客戶接觸后,周勇經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話,“你們不知道啊,你們的廂子再長(zhǎng)一點(diǎn),我們就可以多放一排貨,那對(duì)我們來(lái)說(shuō)可不是一點(diǎn)點(diǎn)啊,那可是錢(qián)啊……”。

　　面對(duì)龐大的客戶市場(chǎng),卻沒(méi)有合適的產(chǎn)品。雖然周勇現(xiàn)在所售的車(chē)型銷量喜人,但后續(xù)升級(jí)車(chē)系的匱乏,這讓周勇很是著急。恰好東風(fēng)汽車(chē)股份營(yíng)銷公司召開(kāi)重點(diǎn)經(jīng)銷商會(huì)議,在大會(huì)上周勇嘗試著向營(yíng)銷公司的領(lǐng)導(dǎo)提出了自己的想法,“即客戶對(duì)6米多的貨車(chē)有著很大的需求,但這類車(chē)型確是市場(chǎng)空白”。建議一出,恰好與營(yíng)銷公司未來(lái)產(chǎn)品布局不謀而合,并馬上安排人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,兩個(gè)月后,6.15廂長(zhǎng)升級(jí)版東風(fēng)多利卡面市!速度與激情、發(fā)展與創(chuàng)新、以用戶為導(dǎo)向,創(chuàng)業(yè)之初,周勇與東風(fēng)汽車(chē)股份同頻共振!

　　新品東風(fēng)多利卡上市后,獨(dú)占鰲頭,足足領(lǐng)先競(jìng)品將近一年。周勇和他的團(tuán)隊(duì)也因?yàn)榍罢暗陌l(fā)展思維,幫助東風(fēng)多利卡打了漂亮的一仗。

　　基于對(duì)客戶需求的敏銳洞察,周勇很快又出現(xiàn)了第二次轉(zhuǎn)機(jī)。東風(fēng)多利卡配置朝柴4102發(fā)動(dòng)機(jī),經(jīng)濟(jì)實(shí)用,當(dāng)時(shí)在蘇州市場(chǎng)有著很好的口碑。在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有一些用戶很喜歡這款車(chē)的原因是基于對(duì)東風(fēng)朝柴發(fā)動(dòng)機(jī)的認(rèn)可。當(dāng)時(shí)周勇就想,如果有款更便宜的東風(fēng)朝柴發(fā)動(dòng)機(jī)可以匹配到東風(fēng)小霸王車(chē)型上,超高的性價(jià)比絕對(duì)會(huì)引爆小型車(chē)市場(chǎng)。

　　敢想敢做的周勇立刻把自己的想法告訴了東風(fēng),隨之廠家策劃開(kāi)發(fā)了“小霸王朝柴4100”車(chē)型,并馬上投放市場(chǎng),這款車(chē)就象他的名字一樣一下子稱霸了市場(chǎng)多年。

　　品牌價(jià)值轉(zhuǎn)換的引領(lǐng)者

　　隨著市場(chǎng)和法規(guī)的不斷完善,廠家相應(yīng)對(duì)產(chǎn)品及發(fā)動(dòng)機(jī)的配置也在不斷升級(jí)完善。雖然極大提升了車(chē)輛的性能及安全性,但同時(shí)也大幅度提升了產(chǎn)品的售價(jià)。不斷上漲的價(jià)格,直接影響了到了周勇的銷量,讓團(tuán)隊(duì)倍感壓力。

　　周勇深知,這種對(duì)車(chē)輛的合規(guī)與升級(jí)所帶來(lái)的價(jià)格上浮并不是顧客拒絕的核心因素。只要配置能夠滿足用戶的需求,價(jià)格也必然不再成為阻礙。但什么樣的配置組合才能滿足用戶的需求?如何將車(chē)企和用戶之間的需求達(dá)到和諧與平衡?

　　當(dāng)時(shí)華東大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)走訪蘇州市場(chǎng)時(shí),周勇及時(shí)向廠家反饋當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀態(tài),將客戶的直接需求與當(dāng)?shù)卣叩囊c(diǎn)進(jìn)行了對(duì)比分析。廠家很快根據(jù)客戶的需求調(diào)整了產(chǎn)品配置,即能滿足客戶符合法規(guī),又有合適的價(jià)格,當(dāng)時(shí)銷量直接有30%的提升,再一次成為人生贏家。

　　從1999年至今,周勇不忘初心,一路相隨,通過(guò)自己敏銳的洞察力和不斷創(chuàng)新的思維,一次次協(xié)同東風(fēng)汽車(chē)股份產(chǎn)品和品牌的升級(jí),從3個(gè)人的小團(tuán)隊(duì),到如今人稱蘇州東神的周勇。以“發(fā)展觀念壯大企業(yè),不斷應(yīng)變客戶需求”為己任,他說(shuō)“要把東風(fēng)輕卡當(dāng)作自己事業(yè),工作一輩子”。