易鑫金融顧問(wèn)：多多換位思考，銷售就要準(zhǔn)備隨時(shí) “變身”

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】易鑫長(zhǎng)春分公司的汽車金融顧問(wèn)付宇俠，在客戶眼里不像是銷售人員，而是他們相識(shí)已久的朋友。“每個(gè)人都有他的獨(dú)特性，我想讓客戶感受到不一樣的汽車金融服務(wù)。”付宇俠說(shuō)。

接手“燙手山芋”，變身“征信客服”

在長(zhǎng)春汽車圈，說(shuō)付宇俠是“行家”一點(diǎn)也不為過(guò)。2010年畢業(yè)就進(jìn)入汽車行業(yè)的她，，先后擔(dān)任過(guò)4S店的金融經(jīng)理和汽貿(mào)店的銷售經(jīng)理，；從汽車銷售到金融銷售服務(wù)，從一線業(yè)務(wù)員到中層管理，一路走來(lái)，付宇俠的職業(yè)生涯幾乎緊扣著汽車銷售的全鏈條。

易鑫長(zhǎng)春分公司金融顧問(wèn)付宇俠

去年9月，付宇俠接到一個(gè)合作門店的緊急求助電話：購(gòu)車客戶王女士多次申請(qǐng)金融購(gòu)車，但連續(xù)被廠商金融、第三方金融拒絕，反饋是“征信存在瑕疵”。這個(gè)結(jié)論讓王女士很是震驚，連帶購(gòu)車的意愿也出現(xiàn)了波動(dòng)。無(wú)計(jì)可施之下，門店找到易鑫，希望付姐能幫忙留住這個(gè)訂單。

付宇俠二話沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即攬下這個(gè)“燙手山芋”，很快和王女士取得了聯(lián)系。

交流中，付宇俠逐漸了解到：王女士家從事的是物流生意，這次是想買一輛貨車；沒(méi)成想，很久之前一次信用卡還款的疏忽，留下了征信瑕疵，眼看著車都買不成了。

 “事情可以解決的，信用瑕疵過(guò)一段時(shí)間會(huì)自動(dòng)消除。”看著一臉懊惱的王女士，付宇俠沒(méi)有一上來(lái)就勸說(shuō)王女士繼續(xù)買車，而是詳細(xì)地跟她解釋了征信的原理和規(guī)則。簡(jiǎn)單的安慰，讓原本情緒失落的王女士心態(tài)緩和了下來(lái)。

“不過(guò)，目前有征信瑕疵確實(shí)不能申請(qǐng)金融購(gòu)車，易鑫的審核也很嚴(yán)格。”付宇俠繼續(xù)解釋到，“我建議您可以用老公名義提出融資申請(qǐng)，這樣既不會(huì)增加總費(fèi)用，也可以快速提車。” 為了完成王女士的購(gòu)車夢(mèng)想，付宇俠想到了一個(gè)變通的辦法。

和客戶交心更重要

不過(guò)，王女士因未和丈夫商量，沒(méi)法立即答應(yīng)。

“客戶老公非常忙，不能到門店，更需要我們主動(dòng)服務(wù)。”在征得王女士同意后，付宇俠收拾好資料和文件，立即趕往客戶家中。

一到王女士家，就看到她正照料兩個(gè)小孩，忙得不可開(kāi)交。“自己操持家務(wù)，每天還要負(fù)責(zé)照料這兩個(gè)崽。”王女士對(duì)付宇俠大倒苦水。可能同為人母，兩人一下子聊開(kāi)了，從育兒經(jīng)驗(yàn)到日常穿搭，話匣子關(guān)都關(guān)不上。

看到眼前的一幕，就連王女士的老公也感覺(jué)不可思議：“原以為來(lái)的是一個(gè)銷售顧問(wèn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)老婆找回了一個(gè)失散多年的‘好姐妹’。”

就在這樣的融洽氛圍中，付宇俠順順當(dāng)當(dāng)?shù)貛椭跖恳患彝瓿闪巳谫Y申請(qǐng)。

“其實(shí)王女士對(duì)易鑫的產(chǎn)品已經(jīng)很熟悉，這方面不用多說(shuō)。客戶能接納我，交心更重要。”多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓付宇俠形成了自己的服務(wù)方法論：“做銷售就要隨時(shí)‘變身’，學(xué)會(huì)換位思考，你為客戶多考慮了，客戶自然會(huì)感受到你的用心。”。

不斷踐行這種服務(wù)精髓，加上突出的業(yè)務(wù)能力，付宇俠和易鑫金融產(chǎn)品在長(zhǎng)春的LCV（輕型商用車）市場(chǎng)上有口皆碑。目前，她已建立穩(wěn)固的客戶圈，這些處成了好朋友的老客戶還會(huì)不時(shí)介紹新客戶來(lái)，儼然就是付宇俠的“私域流量”，不斷裂變、擴(kuò)散著易鑫的良好口碑。