潤滑油作為高技術(shù)產(chǎn)品，在進(jìn)入市場前就注定和應(yīng)用技術(shù)結(jié)合在一起。潤滑油市場具有產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的復(fù)雜性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點(diǎn)，又由于市場上品牌眾多、質(zhì)量參差不齊，而現(xiàn)代機(jī)具對潤滑油的使用性能提出很高的要求。所以，潤滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿足市場需要及使用要求的產(chǎn)品，潤滑油用戶則要正確領(lǐng)會其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)。這就需要強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來溝通潤滑油的生產(chǎn)、銷售渠道，開展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。
潤滑油市場有著特殊的消費(fèi)特點(diǎn)，用戶的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性。市場營銷中可以針對潤滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析，采取相應(yīng)的營銷策略。
① 購買行為的周期性。一般來說，汽車制造商規(guī)定了車用機(jī)油的質(zhì)量級別和換油周期。例如轎車、輕型車每5 000 km換一次發(fā)動機(jī)油，載重車每2 000～3 000 km換一次發(fā)動機(jī)油，重型工程車每150 h 換一次發(fā)動機(jī)油。針對這種周期性，企業(yè)要對重點(diǎn)用戶車輛用油進(jìn)行跟蹤調(diào)查。當(dāng)換油周期臨近和用戶需要購油時(shí)，提前免費(fèi)為用戶的車輛用油進(jìn)行化驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告，主動為它們提供購買油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。
② 購買時(shí)間的季節(jié)性。在我國北方地區(qū)，四季交替變化十分明顯，要求車輛潤滑油對氣溫有良好的適應(yīng)性。車輛通常會在秋末和春尾更換不同粘度和傾點(diǎn)的發(fā)動機(jī)油，形成潤滑油購買的高峰期。針對季節(jié)性特點(diǎn)，可以開展大規(guī)模的促銷活動。秋末推出冬季用的低傾點(diǎn)、低粘度的冬季用油及防凍液，選擇體現(xiàn)冬季特點(diǎn)的禮品如厚手套等來促銷；春夏之交則應(yīng)大力促銷夏季用油，附送T恤衫、毛巾、飲料等夏用禮品。
③ 購買過程的知識性。潤滑油是技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一般用戶對產(chǎn)品說明書上的復(fù)雜技術(shù)參數(shù)似懂非懂，不知所云。要協(xié)助用戶克服購買中的技術(shù)障礙，通過知識營銷來推動產(chǎn)品銷售。對大用戶要提供售前技術(shù)服務(wù)，針對用戶的車輛類型、生產(chǎn)廠家、出廠日期、使用年限、選用油的質(zhì)量級別等，在技術(shù)交流會上，向用戶講解潤滑油基礎(chǔ)知識、基礎(chǔ)油生產(chǎn)工藝、添加劑技術(shù)和選用常識，并提出具體建議。對分散的用戶及廣大司機(jī)則在說明書上下功夫。說明書要印刷精美，介紹油品的質(zhì)量級別、粘度等級、適用車型和主要性能指標(biāo)。也可以把本企業(yè)產(chǎn)品列表介紹，印制成宣傳品、日歷、臺歷及其他用品廣為散發(fā)，幫助有關(guān)人員了解相關(guān)知識，增強(qiáng)其購買信心。還要借助媒體定期、系統(tǒng)的傳播潤滑油知識和選用原則，在用戶心目中樹立良好的公眾形象，提高自己品牌的知名度。
④ 消費(fèi)群體的特殊性。潤滑油的直接消費(fèi)者主要是司機(jī)，要針對其特點(diǎn)多做文章。比如圍繞車輛的常用物品開展促銷送禮，在臨街、車流量大、車輛可就近駛?cè)胩幵O(shè)立專賣點(diǎn)、換油站，精心安排促銷活動，對換油車輛提供免費(fèi)服務(wù)，對換油車輛建立檔案，輸入電腦，跟蹤服務(wù)。
