優秀的銷售經理是有理想、有抱負、有能力、經驗豐富、獨立工作能力強的行業精英。身為管理者，如果不了解他們，與他們的理念、價值觀分歧較大，就可能根本搞不清楚自己需要怎樣的銷售人才，或者招聘不到需要的銷售人才，或者即使招聘到合適的銷售人才，也因為沒有用武之地，發揮不出作用而最終掛印封金，悄然離去。
如果國家足球隊總是輸球，第一個要換掉的一定是球隊的教練。
教練要選拔優秀的球員組建球隊，平時要經常的訓練，比賽時要制定適當的戰略戰術，臨場要排兵布陣，指揮若定。哪怕是由于個別球員狀態低迷導致球隊失利，教練也要承擔用人不當的責任，為失敗負全責。
因為有優秀的教練，才有優秀的球隊；因為有優秀的管理者，才有優秀的銷售隊伍。
因此，管理者需要具備基本的管理素質，樹立正確的管理思想，才能管好其他人。
銷售人員的常見類型：
老油條：特點是忽悠，動嘴不動手，“做人”不做事。
老油條型的銷售人員信息面廣，沒有他不知道的事情，哪個公司的老板是誰，經理是誰，哪個經銷商是誰，代理什么產品等等，頭頭是道，無所不知。表面上看他們熟悉行業、熟悉市場，客戶資源廣泛，其實都是表面文章，因為這些人平時少做事，喜歡了解這些消息，但對這些信息僅僅是“知道”而已，山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空。
老油條的工作報告、總結全部是流水帳：今天到那里了，明天到那里了，見到什么客戶了，給客戶什么指導了，客戶又答應什么時候回款了，但就是看不到他具體做了什么工作；客戶又反映價格高了，支持少了，不答應什么條件就不回款了，但除了客戶的條件之外，就是沒有他的市場推廣方法。
老油條是典型的“三拍”干部：
對老板、領導上司拍手鼓掌，恭維倍至；平時主要的工作就是和客戶搞關系，吃吃飯、打打牌，沒有原則的給客戶拍胸脯，承諾支持，承諾費用，客戶回款以后，生米煮成熟飯，再逼公司答應這些要求，如果公司不答應，就動員經銷商向公司施加壓力，最后遺留一大堆難以處理的市場問題，拍屁股走人，再換一家工作。
業績不好時怪天怪地怪空氣，盡講客觀因素，就是不從自身找原因。
如果用一個字總結老油條——混。
平庸型：特點是出工不出活，工作沒有方法，業績沒有進展，60分萬歲。
平庸指工作能力不強，這種人沒有明顯的不足之處，經常還頭頂在著名大公司工作過的光環，但在管理上常常讓人感到困惑：他們在會議上發言一般不積極，講的內容也比較簡單，隨大流，沒有具體的方法，但方向也沒有大錯誤；他的思路中規中距，雖然沒有建設性的東西，但也沒有什么疏漏；該做的工作也都在做，沒有過分偷懶，但就是業績一直徘徊不前，而且自己從來也找不出原因到底在哪里？你從他那里了解情況時，他回答的內容都很籠統，找不出重點，理不出頭緒。
一般的管理方法如培訓、鼓勵、激勵、批評、處罰，對平庸型的人都沒有多大用處，你說你的—當時虛心接受；我做我的—過后堅決不改。
如果用一個字總結平庸型的人就是——肉。
能干型：思路清楚方法多，積極主動業績好。
能干型的人過去都有成功的經歷，而且這種氣質能夠從字里行間，從言談舉止中感覺得到。他們的工作計劃，一般都會按質按量完成；他們能夠發現問題的關鍵，切中肯綮，不會糾纏于細枝末節；他們的報告，指出問題與困難，同時一定會提出自己的解決方案，這些方案，也一定是切實可行的；他們不會亂承諾，說到一定做到；他們知道要做什么，也知道該怎么做；遇到挫折時，他們一定是先檢討自己，總結經驗教訓，明確新的方向與目標，而不會歸罪于他人，歸罪于客觀環境。
能干型的人對企業的要求也高，需要公司在個人待遇、公司文化、工作環境、職責權限、管理服務等各方面能夠與他們的能力相匹配。
管理型：不但自己能干，還能帶領下屬，團隊整體業績好。
有時候，我們想提拔能干型的銷售人員到大區經理、銷售總監這樣較高的職位，但總是感覺有不對勁的地方，那可能就是他在管理方面還有欠缺，善于沖鋒陷陣，卻不會指揮團體作戰。
