這種情況就發生在我們身邊。
缺乏指導、培訓、激勵等正面的引導，靠簡單的控制、監督、防范措施，只能是椽木求魚，離想要的目標漸行漸遠。解決的方法，不是考慮更加嚴厲的監控，而恰恰是相反。
《論語》中說：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。”《貞觀政要》第一篇中也說：“若安天下，必須先正其身，未有身正而影曲，上治而下亂者。”
優秀的企業，都是因為有一個優秀的企業家；優秀的銷售隊伍，也是因為有一個優秀的管理者；柳傳志、任正非、牛根生、陳凱旋，莫不如此！
這些頂尖的企業家，需仰視才見，非常人所能企及。但身為管理者，一些基本素質卻一定要具備：
重視人，尊重人：藍月亮的老板羅秋平說過，藍月亮是在重視人才的作用，引入高素質的銷售隊伍以后，才真正的高速發展起來的。因此，藍月亮公司是日化行業里待遇最高、銷售隊伍穩定、管理嚴謹、業績優良的公司之一。無容質疑，日化行業仍然是充滿無限機會的朝陽產業，大多數企業，或者是有一些好產品，或者是品牌有一些影響力，或者依靠多年建立的渠道優勢，衣食無憂，萬事不求人，人才在這些公司過去的歷史中不曾發揮過重大作用，因此，不重視人，不尊重人是普遍的現象。
己所不欲，勿施于人：君視臣如草芥，臣視君如仇寇。種瓜得瓜，種豆得豆，誰種下仇恨他自己遭殃。人同此心，心同此理。
身正不怕影子歪：出于公心的批評與懲罰人們都可以接受；出于私心，或者嘴上說一套，做的另一套，會讓人從心底里不服。你的行為又會成為下屬學習的反面教材。
比較清晰的目標和策略：火車跑的快，全憑車頭帶。抗戰時駐延安的美軍觀察團的謝偉思說；：“我曾問過中國g**的朋友們，毛主席為什么能戰勝他的所有敵人，成為眾所公認的領袖。他們的答案都是一致的，歸根到底，他“高瞻遠矚”。”
信譽：如果不講信譽能帶來更大的利益，沒有人愿意講信譽，因為需要付出成本。但很明顯，不遵守合同條款，不兌現承諾的費用，不兌現承諾的提成，看似獲得了利益，實際上對未來業績的打擊非常大，未來的損失可能遠遠大于眼前所得，完全是撿了芝麻，丟了西瓜。
懂得職責內的充分授權：上君盡人之智，中君盡人之力，下君盡己之能。對公司營銷政策范圍之內，銷售經理職責范圍之內的事情應當充分授權。不懂授權就會出現領導忙的天昏地轉，下屬人人無事可干的現象。
用好管理表格
幾乎每個公司都在運用表格化管理，可是為什么管理的效率還是千差萬別？
因為對表格化管理的目的和意義沒有完全理解。
1、為什么要實行表格化管理？
銷售人員對待管理表格經常有抗拒心理，有的人怕麻煩；有的人認為只要有業績，報表無所謂；有的人瞎編數字，應付差使；有的人根本不會填表；更有人認為表格根本就是多余。造成這些現象的原因，一是公司的表格設計不合理，照搬其他公司，或對上報的結果不重視；二是銷售人員本身對公司的報表理解不夠，不知道如何運用表格進行管理。
1）、表格是管理的書面表現，也是管理的工具。管理學上有一個著名的PDCA循環：
P—Plan 計劃
D—Do 執行
C—Check 檢查
A—Action 改善
有效的銷售管理，必須完整包含這幾個步驟，而銷售表格，就是PDCA管理循環的最直觀的表達。將紛繁復雜的管理工作分門別類，會讓我們的思想條理清晰，避免無序造成的時間和費用的浪費。
2）表格是行動的指南
面對一大摞復雜的各種表格，有的人抓耳撓腮，有的人長吁短嘆，有的人卻應付自如。對銷售表格的不理解，其實也是對銷售工作的不理解。各種表格及其中的欄目，其實在告訴你，這些欄目，都是你必須要做好的工作。
3）、表格是業績的體現
通過表格，可以反映每個人的業績。業績，其實只是一個結果，結果的好壞是如何得來的，返回頭又可以通過研究表格得出結論。
4）厚厚一摞表格，看似復雜，其實條理非常清楚，體現著管理的精神。就象穿衣服，當你提起衣領時，一點都不亂，當你抓的是其它地方，只能是一團亂麻。
2、表格化管理的常見問題：
如果對表格化管理的作用和意義理解不透徹，盲人摸象，在應用上就出現片面化的偏差，達不到預期的管理效果。
匯報上來的表格可能出現以下問題：
流水帳：認為表格就是用來監控銷售人員行為的，銷售人員上報的內容也全部成了出差行程表，都是表面的工作，對業績沒有任何幫助。
訴苦表：公司沒有明確的營銷策略，或者管理的效率很低時，表格反映的全部是客觀困難，產品賣不動，價格高，沒有廣告支持，費用少，質量不好等等。找理由，而不是找方法。
千篇一律：每周、每月的報表基本相似，改動一下地址而已。
自相矛盾：如果仔細分析以往的報表，可以發現周報、月報前后內容不一致，沒有邏輯關系，因為其中的內容可能就是編造的。
3、 格化管理的注意事項
表格設置要簡單務實：不能完全照抄其他公司的全套報表，要根據公司
的實際情況設計，簡潔而不繁雜，務實而不空洞。
所有上報的表格都要認真分析：沒有認真分析、批閱報表，報表化管理就完全成為一種形式主義，不會有人真正重視。
報告、總結等報表一定要反饋：不管同意不同意，滿意不滿意，有什么意見要有書面的批復，反饋給報告人。書面批復意見的作用遠遠大過電話通知。
評比出業績
小孩子在幼兒園評比得了小紅花，碰到大人就很高興的夸耀；學生考試也是評比，考試決定每個人一生的命運；從小到大評比一直伴隨著我們。奧運會是人類規模最大的評比活動，一塊金牌背后，不知蘊涵多少人的激情與夢想，汗水與心血。每個企業，其實也處于市場經濟優勝劣汰的評比中，參賽的選手，是企業的老板。
很多公司內部也有各種評比，但“好象用處不大”，問題在哪里？
評比的目的，是企業通過設置評比項目，讓大家把所設置的這些項目努力做到最好，達到企業發展的階段目標。評比結果只是前進過程中的一個路標，所有的人全力以赴奔向這個路標，到達之后經過調整，再奔向下一個路標……
評比的項目設置，要簡潔易懂，重點突出，很容易轉化為大家行動的指南。實施的過程中，要不斷給予指導與修正，不要看著等到壞結果的出現。進度要及時與大家溝通；結果要公布，讓所有的人都看到結果。
好的評比，會形成一種比學趕超的良好氛圍，給每個人長期無形的壓力，不努力就會掉隊。大家自覺自愿，為了表現個人價值，為了個人榮譽，為了獎勵而努力工作。
評比的常見問題：
馬后炮：評比的項目要提前通知，知道了遠遠不夠還要深刻理解，再轉化為行動才可以。如果事后再設立評比項目，就好象比賽結束了再宣布比賽規則一樣沒有意義。意甲聯賽每周一次，業務評比要每月一次，這樣每個人努力的結果自己會盡快感覺得到，也便于及時調整下個月的策略與計劃。半年甚至一年評比一次，就好象年度最佳運動員或年度足球先生的評選，不是憑借自身努力就可以達到的，跟絕大多數人沒有什么關系。
大而全：評比的項目如果比較多，就好象問蜈蚣走路時先邁左腳還是先邁右腳，反倒不知道應該怎么走了。評比的項目太全面，就好象每個奧運會的選手都要去參加全能比賽，平時的訓練也就沒有重點，沒有針對性了。這樣就落入為評比而評比的陷阱，跟沒有評比一樣。
無賞罰：老虎表演好了要獎勵一塊肉吃，不配合表演要挨鞭子。評比的結果，要與獎勵、晉升等因素緊密結合，領先者得到獎勵，這種獎勵應該是讓人感覺強烈的，不是輕描淡寫、無關痛癢，為這樣的獎勵付出努力才是值得的；落后者沒有任何獎勵或者受到處罰，不但沒有面子，還要損失實際的利益。
