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在“2003年南方汽車營銷精英對話”上，經(jīng)銷商與制造商的敏感關(guān)系成了與會人員共同關(guān)注的重要話題之一。而經(jīng)銷商求著、甚至供著制造商以便能多拿車賣的現(xiàn)象，似乎在業(yè)內(nèi)普遍存在。
按常理，制造商的車要由經(jīng)銷商來賣，后者應(yīng)該占據(jù)市場的主動權(quán)，前者才處于被動地位。但汽車業(yè)的怪圈讓一位經(jīng)銷商大倒苦水：就算是生產(chǎn)廠家的一個小兵，到了我們這里都成了“欽差大臣”，都得像公司大領(lǐng)導(dǎo)般小心伺候著，否則最終吃虧的還是經(jīng)銷商。如此一來，就算是專賣店的老總有時也不得不低聲下氣地陪上不少笑臉。
一般說來，一家經(jīng)銷商只能銷售一家企業(yè)甚至一個品牌的車型，有時連同一制造商的車型都分兩個渠道銷售。比如最近華晨的經(jīng)銷商就不能直接銷售國產(chǎn)寶馬，必須重新來過。而要想同時銷售競爭對手生產(chǎn)的車型，讓購車者在一個展廳進(jìn)行競爭車型的對比，這簡直是天方夜譚了。
有經(jīng)銷商稱，對于那些非常有實(shí)力的經(jīng)銷商，生產(chǎn)廠家一般不會那么高調(diào)，但會制定一些特別的返利政策，根據(jù)趨利原則，讓經(jīng)銷商專攻一個品牌。這樣做導(dǎo)致的最終結(jié)果是經(jīng)銷商要做大，不得不加大投資力度，以取得讓廠家重視的地位。這也是目前經(jīng)銷商與制造商的矛盾。
正是有了以上原因，制造商只鼓勵經(jīng)銷商在自己的一個專賣店里做文章，而限制跨區(qū)域銷售。比如說，有的廠家將廣東地區(qū)劃分為幾大區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)，否則將受到廠家的懲罰；而有的制造商做得更絕，將廣州市分為幾個區(qū)域，一條街道的兩邊分屬兩個經(jīng)銷商的“勢力范圍”，不得過界售車。但制造商的指揮棒管得了經(jīng)銷商，卻管不了消費(fèi)者，于是又規(guī)定，消費(fèi)者可以跨區(qū)買車。其實(shí)，這話說出來都有點(diǎn)害羞，難道你還能限制消費(fèi)者的自由？
不過制造商對此自有說法，最多的理由莫過于“保護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商的權(quán)益，穩(wěn)定銷售市場的秩序，讓經(jīng)銷商做好服務(wù)”。但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，優(yōu)勝劣汰是最基本的競爭法則，廠家的做法無疑是與之背道而馳。對此，處于弱勢地位的經(jīng)銷商為了不得罪廠家，也只能忍氣吞聲。
在此次對話中，有與會者談到，在家電業(yè)，制造商面對蘇寧、國美這樣的大經(jīng)銷商，所采取的態(tài)度與汽車廠家正好相反。舉例來說，在是否降價的問題上，蘇寧、國美可以與廠家平等對話，甚至在對話中占據(jù)主動權(quán)。而汽車經(jīng)銷商在同樣問題上，完全處于任廠家宰割的地位，不論一個車型是否為市場接受，接受程度如何，在價格上經(jīng)銷商是沒有任何發(fā)言權(quán)的。而一旦廠家降價，經(jīng)銷商只能接受，根本沒有商量的資格。當(dāng)然，這樣做的結(jié)果則是由經(jīng)銷商承擔(dān)降價帶來的利益損失。
不過，允許銷售商銷售任何廠家車型的《歐盟競爭法》很快就會在歐盟國家正式實(shí)施。這部將改變汽車銷售圖景的政策或許能對國內(nèi)的汽車銷售行業(yè)帶來新的啟示。
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