創變談丨陳思英：領克品牌的入圈和破圈

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2021年10月20日，柯靈品牌在德國柏林正式發布。在隨后的時間里，它以自己的“潮流”、“運動”等個性化標簽迅速俘獲了大量目標消費群體。現在，是柯靈品牌誕生的第五年。根據該品牌的官方預測，到2021年底，柯靈可以擁有近60萬客戶，并提交一份讓各方都滿意的成績單。

“這應該是一個比較快的發展，我認為是一個比較健康穩定的發展。”柯靈汽車銷售有限公司副總經理陳思穎在評價五年成績單時說。除了收獲，陳思穎還反思了柯靈品牌在過去五年發展中的不足。“你要說我們有遺憾，我們對用戶不夠好，在用戶運營上還有很多不足，還有很多生態是我們在和用戶的共創中沒有建立起來的。我們正在一點一點地進步。”

總結成績反思不足之后，柯靈品牌的未來將會如何？也許我們可以在2021成都車展上與陳思穎的對話中找到答案。

《創新談》是為大型車展推出的高層對話欄目，聚焦企業決策者如何在極具挑戰性的市場環境中創新突破，進入變革新境（查成交價|參配|優惠政策）界。圍繞本屆成都車展，與數十位高管進行了交流。對話嘉賓:柯靈汽車銷售有限公司副總經理陳思穎

過去五年:從入圈到破圈

“柯靈品牌處于互聯網時代，具備互聯網本身的屬性，所以如果用一個標簽來形容，柯靈品牌應該是一股新生力量。”對話一開始，陳思穎就定義了柯靈這個品牌——一股由傳統汽車公司孵化出來的新生力量。

如果翻看數據，不難看出，陳思穎的上述言論還是有信心支持的。單從用戶互動來看，克林官方App有140萬用戶。根據官方預測的“2021年底60萬客戶”，還有80萬潛在客戶可以轉化。

“我們App的日活躍量達到10萬，線上營銷活動的轉化率也很高。去年3月，由于疫情原因，很多車企被‘關停’，僅我們3月份的線上營銷活動就產生了2萬多條線索，最終實際成交額達到1萬多單，轉化率75%。”陳思穎說:“柯靈品牌在客戶洞察、產品理解和品牌建設方面形成了自己獨特的優勢，我們與年輕用戶創造了良好的共創。”

【柯靈032022 03+青色定制版】

之所以這么多用戶能夠快速獲得認可，與柯靈品牌的個性化息息相關。“潮牌”、“運動”、“個性”等標簽可以很好地體現上述標簽，無論是車輛外觀、內飾設計、車展等大型賽事對外形象的公開展示，還是在各種比賽中獲獎。這些標簽與以90后為代表的年輕消費者的喜好完全一致。

“我們的客戶平均年齡只有31.7歲，90后占比很大。品牌個性、產品運動、智能等標簽都贏得了年輕消費者的青睞。產品的設計非常個性化，顏值受到年輕人的喜歡，產品帶來的駕駛樂趣也受到年輕人的喜歡。他們對智能輔助駕駛和車聯網技術的要求和體驗非常高，所以我們的產品正好滿足了這個年輕群體的需求。”陳思穎說。

從產品方面，不難體現出上述標簽帶來的好處。從產品定位來看，在輕型緊湊型SUV細分市場，柯靈品牌布局了柯靈01、領克02（查成交價|參配|優惠政策）、柯靈05三款產品。以柯靈品牌現有的體量來看，這其實非常容易產生內卷。通過強調個性化標簽，柯靈品牌使上述車型具有很好的差異化。“這種個性化的標簽減少了我們的內部體積，獲得了更多的市場。”

“柯靈05+”

進入圈子只是第一步。像柯靈這樣的品牌，想要做得更多，獲得更多用戶的青睞，就要打破圈子，吸引更多的大眾消費者，而不是服務小眾用戶。

“柯靈09就是這個圈子的代表產品。中大型SUV的時代已經到來。這個市場可能會變得更好。柯靈09就是在這個時候誕生的。它的智能、技術和性能都很充足，座椅符合新的家庭人口結構。該產品消費者的年齡覆蓋面將使市場比其他產品更廣闊。”

在營銷方面，柯靈品牌也在努力走出圈子。“柯靈品牌在社會地位上的打法是走出圈子。比如Tik Tok、嗶哩嗶哩、亞圖快一點、小紅書、知乎都有我們的生態。領克02和柯靈06在小紅書的認知度很高，銷量轉化也很高；知乎里懂車的人很多，對我們的產品有很高的理解和接受度。在嗶哩嗶哩，人們對柯靈03有很高的評價。接下來，有很多事情跨越了邊界，走出了圈子。”

目前行業的共同問題——芯片

汽車行業面臨的常見問題有哪些？在不同的時間問這個問題，你會得到不同的答案。去年可能是疫情，今年肯定是芯片。如今芯片供應短缺對汽車企業的生產端造成了很大的影響，部分企業甚至在7月份就出現了減產。

《柯靈09》

這也影響了柯靈。據陳思穎介紹，今年1-8月，柯靈品牌累計銷量在14萬輛左右。沒有芯片問題的影響，以上結果至少要固定在16萬輛。“現在我們也缺貨。基本上，終端的交付周期已經達到了一個月到一個半月。”

在部分車企看來，芯片供應危機的負面影響在空之前，某車企負責人甚至做出“下半年減產30%-40%”的預測，甚至直言一些實力較弱的車企和經銷商集團可能退出汽車行業。

然而，陳思穎對這個問題更加樂觀。在他看來，雖然目前車企由于芯片供應不足已經減產，但市場需求還是存在的。今天銷售額的下降可以看作是“結構性下降”。只要挺過這場危機，未來還是會有“結構性反彈”，對優質品牌來說還是相當有利的。