揭秘炫麗兩年10萬客戶制勝之道

　　2年產銷10萬輛，這對于定位城市白領和時尚消費者的的自主品牌炫麗來說，的確是一個表現不俗的成績。究其原因，可以總結為“將選擇權交給客戶”，借此提升了品牌戰略。

　　何為“將選擇權交給客戶?”這也許從炫麗08年上市之初留給外界的姿態可以看出：“在全球統一標準的基礎上，實現產品研發、配件管理、質量認證、產品制造、營銷服務在內的高于對手，真正的以消費者需求為目標。” 之后，炫麗一系列動作，破除合資小車對于產品和關鍵技術的天價壟斷，提高自主小車的精品形象，最終成為A0兩廂小車的成功者。

　　“將選擇權交給用戶”這話既體現了服務上帝的低調，又體現了對于自身運營能力的自信。這話在炫麗上市兩周年的今天聽來，并不過時。專家表示，中國車市最近3年連續性增長，在去年達到全球第一之后，今年更是有望突破1700萬達到新的高峰，市場的繁榮背后也有隱憂，用戶的選擇權看似增多，實質上卻有選擇趨窄影響消費熱情的現象?廠商應該切實加強素質，提高服務意識和水平，杜絕車市向好漠視消費者權益的現象，才能贏得長久的發展。

　　營銷原點：讓客戶選擇不再艱難

　　最近IT領域最有代表性的騰訊QQ和奇虎360之爭，發展到互不相容，不顧客戶的使用感受，涉嫌妨害消費者利益，傷害了客戶感情。他們沒有把選擇權交給客戶，自己爭來爭去，這樣對品牌建設毫無益處。車市同樣是如此，合資車、自主車……琳瑯滿目的數千款車型，讓消費者買車跑斷了腿，比較半天也不一定能選擇到自己稱心如意的車，很多車型“附加條款”眾多：如購車加價、買車必須買保險和裝飾、優惠之后搭載各種強制性條約，譬如配件必須選擇原廠配件否則不保修。

　　此外，沒有合適的型號，宣傳與實際情況不符，低配車型往往有價無車、無法滿足不同層次的需求，更有甚者，部分車企更是將節能補貼放入到自己的口袋，失去了政府補貼節能車型，環保減排的意義……所有的這些，都讓消費者“選擇艱難”。

　　10萬銷量：驗證市場淘金真諦

　　很多人都斷言：中國市場不是小車的市場，無論是高檔小車和高質小車在中國都會水土不服，固然，這種情況的出現跟市場尚未與歐美那么培育成熟有關，但是沒有把選擇權交給客戶或許才是才是真正該去思考的本質問題。相比于QQ、奧拓曾經的輝煌，雅力士、飛度無奈的落寞，長城汽車兩廂家轎——炫麗兩年來的發展也值得業界深思：一款迅速從SUV、皮卡轉型之后的A0兩廂車家轎，兩年間就累計了10萬車主，這算一個自主品牌不大不小的奇跡。

　　當然，必須要對炫麗上市到今天兩年來的發展可窺見其成功的原因：08年11月上市;09年2月就推出了1.3/1.5L全鋁VVT系列發動機;9月份，推出了CVT版本和CROSS版本;12月份，獲得A0級銷量冠軍;10年1月，獲得中國心十佳發動機;10年6月，1.3AMT版上市，入選首批節能車;10年9月，全系入選節能車型;12月份，2011款即將推出……

　　這些并非僅僅是車型型號和時間的堆積，而是展現了一個產品發展清晰的脈絡。譬如，女性消費者和新手已經成為A0級兩廂車巨大的用戶群，炫麗抓住機遇，AMT、CVT都可以滿足不同層次的需求，這看似簡單，但是能做到給客戶選擇權很難，這也是炫麗雖然經過了兩年的市場洗禮，其設計理念、外觀造型、品質內涵依然得到眾多消費者的稱贊。

　　杜絕投機：營銷贏得長期價值

　　打開家轎市場并不簡單的靠低價來跟合資車競爭，譬如炫麗的直接競爭對手為馬2、飛度、雅力士、POLO等車型，但縱觀這兩年發展，只有POLO和炫麗的發展得到市場的認可，產品實在、價格公道或許是突圍的最大原因。

　　炫麗雖然是個后來者，但在保障產品品質方面上卻是“先鋒官”，跟所謂的合資車搞自主品牌的“注水自主”、跟掛標車不同，炫麗并沒有在品牌建設方面進行投機，而是借助本土化的深入發展和挖掘，將長城汽車在皮卡和SUV的成功經驗復制到了轎車領域，譬如它的品質實在、配置豐富、安全出眾、外觀靚麗……

　　跟很多車企大打“技術控”、“發動機控”、“參數控”不同，炫麗選擇了實實在在的技術累計和推進產品線，這也被外界成為“低調的強者”。一款車是否具備優良品質，不是由廠家的宣傳所決定的。制造精品汽車必須滿足兩個前提：一是具有一流的研發硬件和制造水準;二是產品在上市前歷經了苛刻檢驗與改進。炫麗依靠長城自己的碰撞實驗室得到了眾多榮譽：國內第一家通過歐盟認證的轎車、最受消費者歡迎兩廂車……

　　前段時間，奧迪慶祝22年產銷200萬，其負責人表示了這樣一個觀點：奧迪的成功之道就是堅持了“全價值鏈本土化”。這也與炫麗秉承的將選擇權交給客戶，進行品牌建設殊途同歸。從用戶的角度出發，進行對用戶群體的甄別，進而讓用戶擁有多樣性的選擇權才是車企唯一的選擇。