北京現代“雄心勃勃”經銷商加速“跑馬圈地

　　中國車市的剎車聲清晰可辨。自中國去年年底取消小排量汽車購置稅優惠政策后，這個全球最大的汽車市場正明顯放緩。根據中國汽車工業協會的統計，今年前5個月，乘用車銷量同比增長6.1%，而去年全年的增幅為32%。用北風蕭瑟來形容上半年的整體車市，并不為過。在這種情況下，許多車企紛紛節衣縮食，恨不得穿上棉衣提前準備過冬了。

　　不過，北京現代卻暗渡陳倉，悄然開始了一場新的渠道擴張計劃。2011年上半年，北京現代在北京、華北、華東等地新增了20多家4S店。截止到2011年6月，北京現代在全國的4S店數量已經增加到436家，包括衛星店在內的銷售網點數量超過600家，特約服務站數量也超過了100家。

　　這讓外界的觀察者們不免一頭霧水，在整體市場環境不利的形勢下，北京現代緣何逆勢擴張呢?在消費者緊縮銀根的情況下，新加盟經銷商的熱情又源自哪里呢?

　　產品旺銷：渠道的信心來源

　　“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。”渠道同品牌商合作的基礎是利潤，在整體市場式微的情況下，看不到收益的渠道商只能是緊縮銀根，等待市場好轉的時機到來。為何北京現代在這種市場環境下依然能夠快速進行渠道擴張呢?

　　答案在于北京現代全線產品的旺銷。2010年上半年，盡管受到小排量優惠政策取消、油價高企、大城市擁堵限購等不利因素的影響，北京現代的銷售業績依然保持了強勢的市場表現。

　　北京現代在其傳統優勢領域——A級車市場表現依然強勁。A級車市場是北京現代的發跡之地，2010年，伊蘭特+悅動的總計銷量達38萬輛，悅動的月銷量更是穩定在2萬輛左右。進入2011年，悅動和伊蘭特的旺銷趨勢絲毫不減，以某汽車網站發布的2011年4月A級車銷量排名為例，悅動以超過1.9萬輛的成績排名三甲，伊蘭特則以1.2萬輛的成績排名第七，兩款經典車型雙雙入圍TOP10。另外，瑞納也在A0級車市場表現不凡，基本鎖定三甲的位置。

　　在穩固后方的基礎上，北京現代還在SUV市場形成新突破。ix35是北京現代品牌提升戰略的重要一環，自2010年上市以來，其動感時尚的外形、優異的品價比獲得了市場好評，銷量一路攀升。根據中國汽車工業協會的統計，2011年5月，北京現代ix35已經躋身SUV當月銷量排名前五位，獲得亞軍。并且在前五名中，ix35唯一環比增長，表現突出。

　　“王牌產品”第八代索納塔的上市，則為北京現代及其渠道陣營注入了強心劑。今年5月，該車在美國單月銷量一舉擊敗雅閣和凱美瑞，成為美國中高級車市銷量排名第一。4月初，該車在中國正式上市之后，隨即引發市場熱捧，當月銷量即突破6000輛，5月銷量再度6317輛，排名中級車的第八位。這份成績單也表明，這款戰略級產品終于不辱使命，有望對北京現代品牌的提升起到明顯作用。

　　正是北京現代全線飄紅的不俗表現，極大增強了渠道加盟的信心。一位新加盟的經銷商表示，北京現代的產品和服務政策是吸引自己的主要原因。就在不久前，北京現代剛剛宣布第八代索納塔5年或10萬公里整車保修新政，這讓消費者趨之若鶩，也給了渠道極大的信心保證。

　　渠道爭奪戰：先圈地再稱王

　　依靠強勢產品吸引經銷商加盟，北京現代已經打贏了2011年渠道爭奪戰的第一戰。對于北京現代來說，“先圈地再稱王”將是一條聰明的道路。

　　中國汽車市場已經進入渠道為王的時代，誰先占得渠道先機，誰就能夠取得優勢。在今年的市場回調中，將再次強化這一法則，普惠的日子結束之后，就要看誰能把握渠道。北京現代逆勢擴張渠道，實際上是為下一步的增長打下基礎。

　　銷量激增是北京現代渠道擴張的直接動因。2009年，北京現代產銷57萬輛，以同比高達94%的增長率成為合資汽車企業中的增幅冠軍，2010年，北京現代年銷量突破70萬輛大關，同比增長近23%，以70.3萬輛的銷售業績穩居中國車企第四名。銷量的急速增加，客觀上需要北京現代擴大經銷商的規模，才能更好地覆蓋市場，并為消費者提供完善的服務。

　　更遠一些看，渠道將是決定各家車企決勝中國市場的關鍵，北京現代此舉可謂抓住了“七寸”。深耕渠道，是北京現代內涵式增長戰略的重要組成部分。當前北京現代的進一步快速發展受到了產能客觀條件的制約，2010年底奠基的第三工廠到2012年才能發揮產能，因此提前構建百萬級的生產及銷售體系迫在眉睫。從這個角度而言，渠道提前布局，也是為北京現代第三工廠的新產能釋放奠定基礎。

　　中國汽車市場近期較低的增長率背后，其實孕育著巨大的增長能量。汽車咨詢公司Synergistics負責人Bill Russo表示：“考慮到近幾個月出現的不利因素，包括燃料價格上漲、大城市限制牌照發放、日本大地震的影響以及優惠措施的取消，這種局面實際上是一種穩健的表現，表明市場基本面因素強勁有力。”彎道發力方能超越，隨著北京現代渠道陣營的悄然擴張，其實現品牌形象提升和市場份額提升的雙重目標也愈發值得期待。