合資企業(yè)里中方地位尷尬 銷售話語權(quán)誰來掌

    在合資企業(yè)里，中方的市場地位一向較為尷尬，在銷售話語權(quán)的爭奪上總是顯得力不從心；但經(jīng)銷商與企業(yè)的“價格競技”卻讓我們看到了希望，銷售話語權(quán)的換位易主使得以市場為主導(dǎo)的競爭成為可能。

　　幾十年來，在產(chǎn)品技術(shù)、零部件配套以及經(jīng)營管理上，合資企業(yè)的中方一直在受外方的牽制。而今，中方在銷售渠道上的優(yōu)勢的確被放大了，但在營銷策略的制定上卻始終無法獲得尊重。

　　事實證明，幾家在銷售渠道上中方占據(jù)相當話語權(quán)的合資企業(yè)其市場表現(xiàn)總是不盡人意，而跨國企業(yè)在中國的發(fā)展速度卻不容減慢。這使得中方的市場決策者處于一個十分尷尬的境地，始終沒有什么自信可言。而一旦銷售話語權(quán)也落入跨國企業(yè)手中，合資企業(yè)對中國汽車行業(yè)發(fā)展的作用也將變得微不足道。

    主導(dǎo)權(quán)在誰手中

　　外方主導(dǎo)銷售話語權(quán)并在中國市場取得成功的典型企業(yè)是一汽豐田，威馳的熱賣即驗證了豐田對中國市場具有敏銳的洞察力。12～20萬元左右的定價具有相當大的跨度，幾乎通吃中檔車市，但消費者從性價比的角度考慮往往會將目光聚焦到具有相對較低的價位同時又基本實用的車型上，這就注定了在某一價位上會有一個明顯的消費熱點。這種大跨度的定價策略使豐田很輕易地獲得了市場反饋，并在14萬元左右的車型上加大了生產(chǎn)量，其結(jié)果就是暢銷不衰。

　　據(jù)了解，合資企業(yè)中豐田和一汽的具體分工是：日方負責市場研究、預(yù)測、產(chǎn)品定位、廣告策劃，以及培訓等等；中方則負責網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，按豐田公司全球標準建立4S店，繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)點。雖然豐田在廣告策略上還是暴露了其文化缺陷，但這并不影響新車花冠的熱銷。這款“全球車”的整個車身沒有任何中方企業(yè)的標志，照豐田的解釋，天津是花冠在全球的第17個產(chǎn)地，作為一款“全球車”，要考慮到全球的一致性。因此在中國的這款車理應(yīng)被理解為“原配”，價格自然不菲，盡管它在歐洲市場上的用戶群體并不高貴。