合資企業(yè)里中方地位尷尬 銷售話語權(quán)誰來掌

    在合資企業(yè)里，中方的市場(chǎng)地位一向較為尷尬，在銷售話語權(quán)的爭(zhēng)奪上總是顯得力不從心；但經(jīng)銷商與企業(yè)的“價(jià)格競(jìng)技”卻讓我們看到了希望，銷售話語權(quán)的換位易主使得以市場(chǎng)為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)成為可能。

　　幾十年來，在產(chǎn)品技術(shù)、零部件配套以及經(jīng)營(yíng)管理上，合資企業(yè)的中方一直在受外方的牽制。而今，中方在銷售渠道上的優(yōu)勢(shì)的確被放大了，但在營(yíng)銷策略的制定上卻始終無法獲得尊重。

　　事實(shí)證明，幾家在銷售渠道上中方占據(jù)相當(dāng)話語權(quán)的合資企業(yè)其市場(chǎng)表現(xiàn)總是不盡人意，而跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展速度卻不容減慢。這使得中方的市場(chǎng)決策者處于一個(gè)十分尷尬的境地，始終沒有什么自信可言。而一旦銷售話語權(quán)也落入跨國(guó)企業(yè)手中，合資企業(yè)對(duì)中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的作用也將變得微不足道。

    主導(dǎo)權(quán)在誰手中

　　外方主導(dǎo)銷售話語權(quán)并在中國(guó)市場(chǎng)取得成功的典型企業(yè)是一汽豐田，威馳的熱賣即驗(yàn)證了豐田對(duì)中國(guó)市場(chǎng)具有敏銳的洞察力。12～20萬元左右的定價(jià)具有相當(dāng)大的跨度，幾乎通吃中檔車市，但消費(fèi)者從性價(jià)比的角度考慮往往會(huì)將目光聚焦到具有相對(duì)較低的價(jià)位同時(shí)又基本實(shí)用的車型上，這就注定了在某一價(jià)位上會(huì)有一個(gè)明顯的消費(fèi)熱點(diǎn)。這種大跨度的定價(jià)策略使豐田很輕易地獲得了市場(chǎng)反饋，并在14萬元左右的車型上加大了生產(chǎn)量，其結(jié)果就是暢銷不衰。

　　據(jù)了解，合資企業(yè)中豐田和一汽的具體分工是：日方負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究、預(yù)測(cè)、產(chǎn)品定位、廣告策劃，以及培訓(xùn)等等；中方則負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，按豐田公司全球標(biāo)準(zhǔn)建立4S店，繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。雖然豐田在廣告策略上還是暴露了其文化缺陷，但這并不影響新車花冠的熱銷。這款“全球車”的整個(gè)車身沒有任何中方企業(yè)的標(biāo)志，照豐田的解釋，天津是花冠在全球的第17個(gè)產(chǎn)地，作為一款“全球車”，要考慮到全球的一致性。因此在中國(guó)的這款車?yán)響?yīng)被理解為“原配”，價(jià)格自然不菲，盡管它在歐洲市場(chǎng)上的用戶群體并不高貴。