合資企業里中方地位尷尬 銷售話語權誰來掌

　　從消費者的角度上來講，我們希冀于中方能夠在與跨國公司的合作中占據更為重要的地位，特別是在定價策略上能有一定的主動權，使其產品的性價比達到一個相對較高的程度，以滿足自己的購買需求。但如果合資企業的中方依然在銷售權力上不斷妥協、聽命于外方指令，這種祈望也只能成為空想。

　　從跨國企業的角度上來講，一個有序又具有半壟斷性質的銷售渠道是盈利的關鍵，4S專賣店因為其只銷售單一品牌的特點而具有一定的排他性，因此倍受廠商推崇。我們看到，一些著名品牌為了建立一個規范的、由廠家主導的銷售體系，對經營專賣店的商家有著近乎苛刻的要求。在廠家不斷施壓和經銷商利益得不到保障的情況下，商家對廠家的反叛也就開始了。

　　最近最突出的例子就是寶來的降價，目前北京、上海等許多地區的寶來經銷商紛紛調價，報價均低于市場指導價近萬元。在北京，1．8L排量的寶來舒適型MT優惠價為17萬元，比指導價低了1．19萬元；豪華型MT、尊貴型MT等同排量其他版本的車型降幅則從1．03萬元到1．1萬元不等。而不同的寶來經銷商之間似乎也達成了相當的默契，優惠促銷活動在“手牽手”地進行，而一汽大眾的廠商指導價卻被擱置一旁。另一個特點是，寶來的價格變動使得一汽大眾包括04款捷達的其他車型產品的價格也產生了微妙的變化，向著消費者期望的價位靠近。

　　無獨有偶，月初才剛剛宣布全線降價的東風日產04款新藍鳥，如今在北京部分經銷商處價格再次下調，最高降幅居然達到了1．3萬元。其中2004款藍鳥豪華手動擋在3月末的報價是20．68萬元，4月未過就有經銷商將其降到了18．48萬元，價格比東風日產新公布的市場指導價少了1．2萬元。

　　從中可以看出，汽車經銷商的聯合在某種程度上形成了經銷商在數量上的規模經營。這種經銷商集體主導市場價格的現象改變了經銷商在汽車制造商下的從屬地位，更重要的是，他們在不斷地與廠家爭取在汽車銷售上的話語權，使有些一方獨大的生產廠家不得不聽取經銷商的意見，給他們更多的權利，并重新審視自己的市場策略。