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專家點(diǎn)評(píng) 北京大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系副教授、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家薛旭認(rèn)為：“總的來(lái)說(shuō)，廠商降價(jià)可分為兩種：一是主動(dòng)降價(jià)，通常是產(chǎn)品有足夠的利潤(rùn)空間，并且降價(jià)后所增加的銷售量可以彌補(bǔ)降價(jià)所損失的利潤(rùn)。所以，這種降價(jià)是事前經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備的。二是被動(dòng)降價(jià)，通常是產(chǎn)品在市場(chǎng)中已處在不降價(jià)則賣不出去的狀況，而廠家則希望通過(guò)降價(jià)來(lái)維持一定的市場(chǎng)份額。所以，這種降價(jià)一般是沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備的。” “在一款新車剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)方面必須有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。這就需要廠商對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。遠(yuǎn)艦剛推出時(shí)的定價(jià)就表明了其對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況估計(jì)不足，錯(cuò)誤地判斷了市場(chǎng)的形勢(shì)。而之后，剛上市就以推出新產(chǎn)品為名進(jìn)行掩飾性的降價(jià)，也說(shuō)明了先前對(duì)其產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。”薛旭直言道。 薛旭同時(shí)表示，“對(duì)于已經(jīng)在市場(chǎng)上推出一段時(shí)間的車來(lái)說(shuō)，為促進(jìn)銷售在價(jià)格上調(diào)整應(yīng)是有利潤(rùn)的降價(jià)。一般采用兩種方法：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析一步到位降低價(jià)格；或是降價(jià)的同時(shí)減配置，這一方面是為了保證廠商的利潤(rùn)，另一方面也是為了保護(hù)原先購(gòu)買該車的消費(fèi)者的利益。所以，蒙迪歐的定價(jià)還是很成功的。” “對(duì)于即將退出市場(chǎng)的產(chǎn)品而言，如果單純是為了甩庫(kù)存品，那么采用一步到位的降價(jià)就可以了。但廠商一般來(lái)說(shuō)會(huì)使用推出‘新產(chǎn)品’的營(yíng)銷手段。但這其實(shí)是一種掩飾性的降價(jià)。而這種降價(jià)又無(wú)非是要延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。”目前藍(lán)鳥(niǎo)的銷售量還可以，廠商應(yīng)該不會(huì)放棄這塊利潤(rùn)。” 但對(duì)于東風(fēng)推出的降價(jià)補(bǔ)償活動(dòng)，薛旭則并不看好：“承諾降價(jià)返還差價(jià)有效的前提是消費(fèi)者能保持對(duì)價(jià)格下降的預(yù)期。而這就需要要么返差價(jià)的期限是越長(zhǎng)越好。而目前廠商沒(méi)有做到這一點(diǎn)。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)擔(dān)心廠商在承諾期限之后大幅降價(jià)，如此一來(lái)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這種承諾對(duì)他們沒(méi)有任何意義。所以，廠商在制定營(yíng)銷策略時(shí)，不能只看著自己的牌出牌，要看消費(fèi)者的牌出牌。”
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